Perché l'acquisto di software per il settore automobilistico non funziona (e come risolvere il problema)

00:00 Panoramica:

JOHN: Oggi su “ The Garage ”, in diretta dal CES 2025, con SDVerse. Si parte.
JOHN: Benvenuti su “ The Garage ”. Sono John Heinlein, Chief Marketing Officer di Sonatus. Stiamo registrando in diretta dal CES 2025, direttamente dallo stand dell’ Sonatus . Oggi su “ The Garage ” abbiamo un ospite speciale di SDVerse. Il mio ospite di oggi è Prashant Gulati, CEO di SDVerse. Prashant, benvenuto su The Garage.

PRASHANT: John, grazie per avermi invitato.

JOHN: È davvero un piacere averti qui. Ne parliamo già da un po’. Magari potremo approfondire l’argomento più tardi. Sono stato davvero felice di averti incontrato per caso alla fiera e di essere riuscito a convincerti all’ultimo minuto a partecipare alla trasmissione.

PRASHANT: Sì.

00:46 Vi presentiamo Prashant Gulati

JOHN: Per cominciare, raccontaci un po’ di te e del tuo percorso.
PRASHANT: Allora, ho una formazione in informatica. Ho lavorato in alcune startup interessanti. Ho lavorato con Fujitsu. Poi ho conseguito un MBA presso l’Indian School of Business. Lì ho conosciuto mia moglie. Quindi ne so qualcosa di ritorno sull’investimento.

JOHN: Bello.

PRASHANT: È stato allora che ho scoperto questa passione e sono passato al settore automobilistico. Ho lavorato con KPIT, Cummins, Faraday Future e ora sono qui. Sono l’amministratore delegato di SDVerse, una piattaforma di scambio di software per veicoli.

JOHN: Fantastico. Tra un attimo parleremo di SDVerse. Per cominciare, devi raccontarci un aneddoto divertente su di te.

PRASHANT: Allora, magari ne farò un aneddoto divertente su di NOI, va bene? Cioè, come ho già detto, sono l’amministratore delegato di SDVerse e adoro il mio lavoro. Sai, stiamo facendo un sacco di cose davvero fantastiche, e devo il mio ruolo attuale proprio a te. E non credo che tu lo sappia.

JOHN: Dimmi come si fa. Non credo di saperlo.

PRASHANT: Ti spiego come è andata. Allora, come ho già detto, ho un background nel settore tecnologico: ho lavorato nel settore tecnologico e poi in quello automobilistico. Ho cambiato settore. Ho lasciato il settore automobilistico per un po’. Sono andato a lavorare per un’azienda di “ AI ”. Mi piaceva davvero molto. Ed è proprio in quel periodo che SDVerse stava prendendo forma. I soci fondatori – GM, Magna, Wipro – stavano cercando un amministratore delegato. Stavano contattando la loro rete di contatti e persone esterne. Io non conoscevo nessuno di loro, giusto? Così mi hanno contattato e mi stavo preparando per i colloqui. Mi sono chiesto: «Ehi, dove posso andare per saperne di più su cosa sta succedendo nel mondo degli SDV?» Era un concetto nuovo due anni fa, o forse un anno e mezzo fa, quando ho sostenuto il colloquio. Così, per caso, sono capitato su YouTube, sul tuo podcast.
JOHN: No.

PRASHANT: Sì. E, sai, nel giro di poche ore è stato come un corso intensivo sul settore automobilistico. Insomma, si riuniscono un sacco di persone provenienti da aziende e contesti diversi. Ho imparato tantissimo. E questo, come puoi immaginare, mi è stato di grande aiuto nelle mie discussioni e mi ha aiutato a rafforzare la mia convinzione riguardo al problema che stiamo risolvendo, ovvero il software, la scoperta del software e tutto il resto. Insomma, non me lo sto inventando, la gente lo sa, ne ho già parlato in passato. Quello che sono lo devo al lavoro che fate e alle persone che avete riunito.

JOHN: Che storia incredibile. Sono davvero onorato e commosso che tu l’abbia trovata utile, e siamo grati a tutti gli ospiti che sono intervenuti nel programma. In sostanza, ora stai restituendo il favore alla prossima persona come te. Ma che storia fantastica! Grazie per averla condivisa. Lo apprezzo davvero molto. Cerco sempre di trovare un aneddoto divertente da raccontare ai nostri ospiti. E credo che l’aneddoto che vi racconterò sia questo: quando ho terminato gli studi universitari – ho conseguito il dottorato di ricerca a Stanford – quando ho terminato gli studi universitari, ho preso in considerazione l’idea di diventare professore, cosa normale per chi ha un dottorato di ricerca. Avevo ricevuto alcune offerte di lavoro da università davvero molto prestigiose, ma ho deciso di entrare nel settore privato e così via. Ma in un certo senso ho ancora questa voglia di insegnare. E mi sembra quasi che, in qualche modo, il podcast sia una forma di condivisione della conoscenza e – non proprio insegnare – ma una sorta di illuminazione delle idee nel mondo. Quindi, questo soddisfa un po’ la mia voglia di insegnare.
PRASHANT: Penso, sai, voglio dire, che siamo anime gemelle sotto questo aspetto perché gran parte del lavoro che stai facendo non è solo per la tua azienda, ma per l’intero settore. Ed è così che vedo anche SDVerse: è stato creato per il settore dal settore stesso. Comunque, ne riparleremo.

JOHN: È una transizione perfetta. Grazie mille per le tue gentili parole. Lo apprezzo davvero molto.

04:12 Informazioni su SDVerse

JOHN: Parliamo allora di SDVerse. Raccontaci qualcosa su SDVerse. Hai menzionato alcuni dei fondatori. Come è nata l’iniziativa? Quali sono gli obiettivi?

PRASHANT: Quindi, penso che in generale ci sia stato questo passaggio dal modo in cui certi settori, sai, hanno perfezionato l’arte di realizzare hardware abbinato al software, giusto? Per sbloccare la magia, la promessa dei veicoli definiti dal software, uno dei fattori chiave è che il software debba essere sviluppato separatamente dall’hardware, giusto? Questo apre la strada a numerosi casi d’uso, consente aggiornamenti più frequenti e rapidi, offre maggiori applicazioni per la sicurezza e così via. Ma è davvero difficile da realizzare. Non esiste infatti una catena di approvvigionamento che permetta di procurarsi il software separatamente dall’hardware. Quindi, ciò che fa SDVerse è: siamo un marketplace di software per veicoli dove acquirenti e venditori di software automobilistico vengono a cercare il software. Ad esempio, se sei un OEM e stai cercando un software per l’assistenza al parcheggio, al cambio di corsia o alla gestione della batteria. Prima di decidere di svilupparlo da solo o di acquistarlo, accedi alla nostra piattaforma, lo cerchi e noi ti mostriamo i fornitori che offrono quel software. Vi mostreremo come si confrontano tra loro e se sono compatibili o meno con il vostro stack tecnologico. A quel punto potrete contattarli, inviare richieste di informazioni (RFI) direttamente sulla piattaforma e così via. L’idea è nata dai nostri soci fondatori: GM, Magna e Wipro. Da allora, abbiamo registrato un’adozione significativa. Sulla piattaforma abbiamo circa 17 aziende, tra cui Cummins, NXP, Valeo, TTTech, FEV, FORVIA, Bosch e molte altre. Abbiamo anche diverse aziende più piccole ma in forte crescita, come Popcorn SAR, SODA Auto dal Regno Unito e molte altre. Insomma, abbiamo lanciato la piattaforma il 30 settembre.

JOHN: Del 2024.
PRASHANT: Esatto. Quindi, circa tre mesi fa. È interessante notare che — e ne siamo molto grati — lo Stato del Michigan ha proclamato il giorno del lancio del nostro prodotto “Giornata della scoperta e dell’innovazione nel settore del software automobilistico nello Stato del Michigan”.

JOHN: Che divertente.

PRASHANT: Insomma, è una situazione senza precedenti, non era mai successo prima. Credo che il prodotto sia stato ben accolto. GM è uno dei nostri principali acquirenti. Ha ottenuto ottimi risultati sulla piattaforma. Lo stesso vale per altri clienti. Insomma, siamo davvero grati per come sono andate le cose finora. Siamo solo all’inizio.

JOHN: E, sai, c’è un vecchio detto secondo cui le idee ovvie sembrano facili una volta che ti sono venute in mente.

PRASHANT: Sì. Esatto.

JOHN: E credo che sembri una cosa talmente ovvia, perché basta fare una ricerca a caso su Google o altrove per ritrovarsi in un vero e proprio caos.

PRASHANT: Giusto.

JOHN: Non riuscirai a capire le potenzialità. Non riuscirai in alcun modo a fare un confronto equo. Non capirai la compatibilità. Non è utile. Perché ci abbiamo già provato e, sai, storicamente, quando si cerca una cosa del genere, è difficile. Quindi stai risolvendo un problema specifico, legato al mercato. E quindi penso che sia davvero, davvero ingegnoso.

07:10 Il modello SDVerse

JOHN: Sai, a quanto mi risulta, non è che tu sia un canale di distribuzione. Le persone non sono obbligate a vendere tramite te. Non ci sono commissioni sulle vendite. In un certo senso, stai fungendo da intermediario tra queste due parti. Puoi spiegarci un po’ meglio questo modello di business?

PRASHANT: Sì. Allora, vorrei iniziare parlando di una cosa da cui siamo partiti.

JOHN: Per favore.

PRASHANT: Insomma, hai proprio ragione sul modo in cui vediamo le cose. C’è solo la nostra stima — ci sono società di consulenza come Roland Berger e McKinsey — abbiamo letto le loro stime. Ogni anno si spendono circa 40 miliardi di dollari in software. Una percentuale consistente, vicina al 60%, va allo sviluppo, poi, come sai, alla convalida, alla verifica e infine ai test, e tutto il resto. Il processo di allocazione della spesa è attualmente molto poco strutturato, molto analogico.
JOHN: Inefficiente.

PRASHANT: Inefficiente, esatto. Quindi, sei un ingegnere, vuoi acquistare un software, prenderai il telefono e chiamerai una manciata di fornitori. Farai ricerche su Google. Andrai alle conferenze. Ci vogliono circa 6-8 mesi dalla fase di individuazione alla richiesta di preventivo (RFQ) fino alla richiesta di informazioni (RFI). Noi riduciamo quei 6-8 mesi a poche ore, se non a pochi giorni.
JOHN: Wow.

PRASHANT: Ecco, è proprio questa la differenza. Rendendo il tutto digitale e reperibile, lo stiamo rendendo molto strutturato. Abbiamo il nostro IP in circa 180 attributi, attraverso i quali raccogliamo tutte queste informazioni. Quindi, quel processo non strutturato sta diventando molto strutturato e, in un certo senso, sta facendo un’enorme differenza grazie a questa app

08:37 Saturazione del mercato

JOHN: Abbiamo parlato di modello di business, e tornerò sull’argomento tra un attimo. Ma — proprio perché è davvero interessante approfondire ciò che hai appena detto — per quanto riguarda il marketplace, ho due domande correlate. La prima è: a quanto ammonta — e sei nuovo, quindi non c’è alcun giudizio di valore — a quanto ammonta la massa critica che stai osservando finora in termini di progressi nel completamento del marketplace? Qual è la tua impressione al riguardo?

PRASHANT: Allora, abbiamo lanciato la piattaforma a settembre con circa 160 prodotti software, giusto? 163. E poi quel numero è salito molto rapidamente a oltre 200. Ora ci stiamo avvicinando ai 250. Siamo nelle fasi finali di questa operazione, per così dire, assicurandoci che la qualità sia all’altezza. Le informazioni ci sono. Entro la fine di questo mese avremo circa 250 componenti software provenienti da tutti i nostri 17 partner sulla nostra piattaforma. E ci stiamo concentrando – così come i nostri partner – non solo sul numero di prodotti software, ma anche sulla loro qualità. E, per quanto riguarda il modello di business, come hai sottolineato, si tratta di un modello a canone fisso. Modello di abbonamento annuale. Non ci sono commissioni di transazione. Non ci sono limiti di consumo o di utilizzo. Quindi, si possono avere accessi illimitati, ricerche illimitate, attività illimitate. Si possono acquistare 100 software, oppure 10. Insomma, dal punto di vista dei costi è tutto uguale.

JOHN: Ok. Beh, allora è davvero conveniente.

PRASHANT: Sì.

10:00 Flessibilità del software nella piattaforma SDVerse

JOHN: E poi, quando penso ai blocchi — ne hai citato alcuni esempi — devo immaginarli come blocchi grandi, piccoli o di dimensioni intermedie? Insomma, qual è la gamma di dimensioni?

PRASHANT: Quindi, c’è abbastanza flessibilità. Abbiamo questi partner di cui ho parlato. Dieci in totale: i tre soci fondatori e alcuni partner di lancio, con cui ci incontriamo regolarmente. Si tratta di esperti del settore. Ci incontriamo praticamente ogni settimana. Riceviamo da loro molti feedback su come sviluppare la piattaforma. Quindi, la piattaforma è progettata per garantire un’elevata flessibilità. Ora, per rispondere alla tua domanda su come è stata realizzata: abbiamo mappato l’intero dominio del veicolo. Quindi, sulla piattaforma è possibile vendere software di bordo, software esterno, strumenti e servizi. E per quanto riguarda il software di bordo, abbiamo mappato l’intero veicolo in modo da poter vendere soluzioni ADAS, soluzioni di infotainment, sistemi di iniezione del carburante, gestione della batteria, controlli del telaio, tutto. Qualsiasi cosa abbia a che fare con il software può essere venduta sulla piattaforma. Oppure è possibile vendere direttamente dai piccoli componenti ai moduli fino ai progetti di riferimento. E tutto questo è possibile sulla piattaforma.

JOHN: Che emozione!

PRASHANT: E, giusto per chiarire una cosa, la nostra piattaforma non è come GitHub. Quindi non ci si accede per scaricare software.

JOHN: Certo. Certo.

PRASHANT: Nel settore automobilistico non basta scaricare un programma e metterlo subito in funzione, giusto?

JOHN: Certo.

PRASHANT: Quello che facciamo è garantire la trasparenza delle informazioni relative al software. Aiutiamo poi gli OEM a confrontare le offerte di software. Inoltre, se hanno domande, possono inviare un messaggio ai venditori per ottenere ulteriori informazioni. Infine, è possibile pubblicare richieste di informazioni (RFI) sulla piattaforma.

JOHN: E solo per chiarire una cosa ai nostri ascoltatori — io conosco già la risposta, ma vediamo cosa ne dici tu — supponiamo che qualcuno, sul tuo marketplace, trovi un software che gli piace: non firmerà un contratto cartaceo con te, ma con il fornitore.

PRASHANT: Esatto.

JOHN: Li stai aiutando a incontrarsi, a negoziare e a entrare in contatto, ma non interferisci con la transazione.

PRASHANT: Sì. Al 100%.

JOHN: In una situazione di questo tipo, legata ai canali di distribuzione, può essere davvero difficile gestire i propri aspetti legali o quelli di qualcun altro; questo può rappresentare un vero ostacolo.

PRASHANT: Giusto. Assolutamente.

JOHN: Beh, è davvero una mossa intelligente.

PRASHANT: Esatto. Quindi non stiamo sottraendo a nessuna azienda la funzione di approvvigionamento né gli aspetti legali ad essa correlati. Il nostro ruolo è quello di facilitare i contatti.

JOHN: Sì.

PRASHANT: A quel punto noi ci faremo da parte. Da lì in poi spetterà all’OEM e al venditore decidere come concludere la transazione, come negoziare i prezzi, le garanzie e così via.

12:10 Storie di successo di SDVerse

JOHN: E hai qualche esempio, magari... non sto cercando informazioni riservate... qualche accordo rappresentativo o qualche caso di successo che potresti condividere?
PRASHANT: Sì. Pubblicheremo alcune storie all’inizio della prossima settimana, nell’ambito del nostro resoconto sul CES. Abbiamo un OEM che ha trovato un fornitore con cui altrimenti non avrebbe mai preso contatto.

JOHN: È fantastico. Ottimo.

PRASHANT: Quindi, il vantaggio per l’OEM è che, come sai, si risparmia immediatamente. Hanno scoperto che qualcuno stava effettivamente svolgendo quel lavoro, giusto? Prima non lo avevano inserito nella loro lista di offerte. È un vantaggio per il fornitore perché ha la possibilità di continuare a lavorare con loro. E poi, allo stesso modo, abbiamo un altro caso di studio in cui stanno utilizzando la nostra piattaforma per creare il loro elenco di offerte. Quindi, accedono alla piattaforma, vedono chi vende il software che li interessa e quel venditore viene inserito nell’elenco delle offerte. E un altro a lungo termine, ma al momento siamo molto concentrati sul mettere a punto alcune cose.

JOHN: Beh, senti un po’. Ti faremo un favore, perché, come sai, non trasmettiamo questi episodi in diretta, quindi faremo un po’ di post-produzione. Dato che questo episodio verrà pubblicato dopo il CES, se vuoi condividerlo con noi, mandaci un link a quel caso di studio. Lo inseriremo nelle note del programma.

PRASHANT: Va bene.

JOHN: Allora, se state ascoltando questo podcast o guardando il programma, potete saperne di più cliccando sul link qui sotto, che vi fornirà tutte le informazioni necessarie.

13:22 Conclusione

Beh, senti, è davvero fantastico incontrarti. Ti auguriamo il massimo successo in questa impresa. Penso che tu stia risolvendo un problema di cui il settore ha bisogno. Sono contento che ci siamo potuti incontrare al CES. E in bocca al lupo per i tuoi progressi nelle prossime settimane.

PRASHANT: Anche per me. È sempre un piacere vederti. Grazie mille per questo.

JOHN: Abbiamo avuto modo di vederti diverse volte, ed è stato davvero divertente riuscire a immortalarti mentre avevamo il nostro studio qui al CES.

PRASHANT: Beh, apprezzo molto questa opportunità e il fatto di poter condividere con il vostro pubblico ciò che stiamo facendo qui a SDVerse. Quindi, ve ne sono davvero grato.

JOHN: Grazie mille per essere venuto.

PRASHANT: Grazie, John.

JOHN: Se vi piace quello che state vedendo in questa puntata, mettete “Mi piace” e iscrivetevi al canale, così potrete vedere altre puntate come questa in futuro. Non vediamo l’ora di avervi di nuovo con noi molto presto in un’altra puntata di “ The Garage ”. Grazie mille.