為何汽車軟體的採購模式行不通（以及如何解決）

00:00 概覽：

約翰：今天在《The Garage 》節目中，我們將從 2025 年 CES 展會現場連線 SDVerse。開始吧。
約翰：歡迎收聽《The Garage 》。我是約翰·海因萊因（John Heinlein），Sonatus 的首席行銷長。我們正在 2025 年 CES 展會的「Sonatus 」展位進行現場錄製。今天在《The Garage 》節目中，我們邀請到一位來自 SDVerse 的特別嘉賓。今天的嘉賓是 SDVerse 執行長普拉尚特·古拉蒂（Prashant Gulati）。普拉尚特，歡迎來到《The Garage 》。

普拉尚特：約翰，感謝你的邀請。

約翰：很高興你能來。我們已經討論這件事一陣子了。也許我們稍後再談這個話題吧。我很高興我們在展會上偶然碰面，而且能在最後一刻說服你來參加這檔節目。

普拉尚特：嗯。

00:46 認識普拉尚特·古拉蒂

約翰：首先，請跟我們稍微談談你自己和你的背景。
普拉尚特：我的專業背景是電腦科學。我曾在幾家很有意思的新創公司工作過，也曾在富士通任職。之後，我從印度商學院（Indian School of Business）取得了工商管理碩士（MBA）學位，並在那裡認識了我的妻子。所以，我對投資報酬率還算有些了解。

約翰：不錯。

普拉尚特：正是從那時起，我對這個領域產生了興趣，並轉向汽車產業。我曾任職於 KPIT、康明斯（Cummins）和法拉第未來（Faraday Future），現在則在這裡。我是車輛軟體市場平台 SDVerse 的執行長。

約翰：太棒了。我們稍後會談到 SDVerse。首先，請先跟我們分享一個關於你自己的趣事。

普拉尚特：所以，或許我把這當作關於我們的趣聞分享吧？我的意思是，就像我之前提過的，我是 SDVerse 的執行長，我很熱愛這份工作。你知道的，我們正在做很多超酷的事情，而我能擔任現在這個職位，全都要感謝你。但我覺得你可能還不知道這件事。

約翰：告訴我該怎麼做。我想我還不知道。

普拉尚特：我來告訴你具體過程。就像我之前提到的，我有科技背景，先是在科技業工作，後來轉戰汽車產業。我確實換過行，離開汽車產業一段時間後，去了一家AI 公司工作。那段時間我過得非常愉快。就在那時，SDVerse正處於籌備階段。創始成員——通用汽車（GM）、麥格納（Magna）和威普羅（Wipro）——當時正在物色執行長人選。 他們透過自身人脈及外部人士進行接洽。我當時根本不認識他們中的任何人，對吧？後來他們主動聯繫了我，而我當時正在準備面試。我想著：「嘿，我該去哪裡才能更深入了解 SDV 的現況呢？」在我面試的兩年前或一年半前，這還是一個全新的概念。於是，我恰好在 YouTube 上看到了你的播客節目。
約翰：不。

普拉尚特：沒錯。而且，你知道的，短短幾小時內，簡直就像是一場汽車產業的速成課程。所以，你知道的，當你把來自不同公司、不同背景的許多人聚集在一起時，我學到了很多。而且，你知道的，正如你能想像的那樣，這對我後續的討論極有幫助，也讓我對我們正在解決的問題——也就是軟體、軟體探索等等——建立了堅定的信念。 所以，我是說，這可不是我編造的，大家都知道這點，我之前也提過。我今天的成就，全歸功於你們所做的工作，以及你們所匯聚的人們。

約翰：這真是個不可思議的故事。您覺得這對您有幫助，我既感到無比榮幸，也深感謙卑；我們也衷心感謝所有曾上節目的來賓。說到底，您現在正將這份心意傳遞給下一個像您一樣的人。這真是個多麼棒的故事啊。感謝您分享這段經歷，我真的非常感激。 我總是會試著想個有趣的小軼事，回饋給我們的來賓。我想我這次要分享的有趣小軼事是：當我從史丹佛大學取得博士學位、離開研究生院時，我曾考慮過成為教授——這對博士來說是很常見的選擇。當時我收到幾所非常、非常不錯的學校的聘書，但我決定進入私營部門工作等等。 但我內心某種程度上還是有種「教學的熱忱」。我幾乎覺得，製作播客某種程度上也是一種分享知識——雖然不完全是教學——但算是向世界闡明某些想法。所以，這多少滿足了我內心那份教學的熱忱。
PRASHANT： 我想，你知道的，在這個方面我們是志同道合的，因為你所做的許多工作不僅是為了你的公司，更是為了整個產業。而這也是我對 SDVerse 的看法，它是由產業為產業所建立的。總之，我們之後再聊。

約翰：這過渡真完美。非常感謝您的這些善意話語。我真的很感激。

04:12 關於 SDVerse

約翰：那我們來談談 SDVerse 吧。請跟我們介紹一下 SDVerse。你剛才提到了幾位創辦人。這個專案是怎麼誕生的？它的目標是什麼？

普拉尚特：所以，我認為整體上已經經歷了一種轉變——從某些產業如何將硬體與軟體結合得天衣無縫，對吧？要釋放軟體定義車輛的魔力與潛力，其中一個關鍵驅動因素就是軟體必須與硬體分開開發，對吧？ 這能開啟許多應用場景、實現更多且更快速的更新、開發更多安全應用程式，諸如此類。但要做到這一點實在不容易。目前還沒有一套能夠將軟體與硬體分開採購的供應鏈。 因此，SDVerse 所做的是：我們是一個汽車軟體交易平台，讓汽車軟體的買家和賣家都能在此尋找軟體。舉例來說，如果你是原廠製造商（OEM），正在尋找自動泊車輔助軟體、變換車道輔助或電池管理系統。在你決定自行開發或直接購買之前，你可以先來到我們的平台搜尋，我們會向你展示提供這些軟體的供應商。 我們會向您展示各供應商之間的比較，並說明其是否與您的技術堆疊相容。接著，您可以與他們聯繫，或在平台上發布資訊請求（RFI）等。這個構想最初是由我們的創始成員通用汽車（GM）、麥格納（Magna）和威普羅（Wipro）共同提出的。自那時起，我們的平台已獲得廣泛採用。 目前平台上有約 17 家企業，包括康明斯（Cummins）、恩智浦（NXP）、法雷奧（Valeo）、TTTech、FEV、福維亞（FORVIA）、博世（Bosch）等眾多企業。此外，我們也有不少規模較小但成長迅速的公司，例如 Popcorn SAR、來自英國的 SODA Auto，以及其他許多企業。總之，我們是在 9 月 30 日正式上線的。

約翰：2024年。
普拉尚特：沒錯。也就是大約三個月前。有趣的是——我們對此深表感激——密西根州將我們的產品發布日定為該州的「汽車軟體探索與創新日」。

約翰：這真有趣。

普拉尚特：所以，這是前所未有的，以前從未發生過。我認為我們的採用率相當不錯。通用汽車（GM）是我們的重量級客戶之一，他們在這個平台上取得了不錯的成果，其他一些客戶也是如此。所以，你知道的，對於目前的情況，我們非常感激。我們才剛起步。

約翰：而且，你知道，有句老話說，顯而易見的想法，一旦想出來了，就會覺得很簡單。

普拉尚特：嗯。沒錯。

約翰：而且我覺得這似乎是顯而易見的事，因為只要隨便在 Google 上搜尋一下，就會得到一團亂七八糟的結果。

普拉尚特：沒錯。

約翰：你不會理解它的功能。你根本無法以任何方式進行「同類比同類」的比較。你也不會理解它的相容性。這沒什麼用。因為我們試過這招，而且，你知道的，從歷史經驗來看，要做到這點真的很困難。所以，你解決的其實是市場上某種特定問題。因此，我認為這真的、真的非常聰明。

07:10 SDVerse 模型

約翰：你知道嗎，據我所知，這並非像你擔任銷售管道那樣。人們不需要透過你來銷售，也沒有銷售佣金。你某種程度上是在協助這兩方進行媒合。能否請你稍微談談這個商業模式呢？

普拉尚特：是的。那麼，讓我先從我們最初開始的一件事說起吧。

約翰：拜託。

普拉尚特：我的意思是，你對我們看待事物的角度說得非常對。目前只有我們的估算——像羅蘭貝格、麥肯錫這樣的顧問公司——我們參考過他們的估算。每年約有 400 億美元的軟體支出。其中很大一部分，接近 60%，用於開發，接著是驗證、確認，以及測試等各項工作。 目前他們分配這筆支出的流程非常缺乏系統性，而且非常傳統。
約翰：效率很低。

PRASHANT：效率低下，沒錯。所以，身為一名工程師，當你想購買軟體時，你會拿起電話打給幾家供應商，會在 Google 上搜尋，還會參加各種研討會。從發現需求到發出報價請求（RFQ）再到資訊請求（RFI），大約需要 6 到 8 個月的時間。我們將這 6 到 8 個月的時間縮短到幾小時，甚至幾天。
約翰：哇。

普拉尚特：所以，這就是其中的差異。透過數位化處理，並使其易於搜尋，我們讓整個流程變得非常有條理。我們擁有約 180 項屬性的智慧財產權，並透過這些屬性蒐集所有相關資訊。因此，原本非結構化的流程正變得極具條理，而這款應用程式也帶來了巨大的改變。

08:37 市場飽和

約翰：我們剛才談到商業模式，我稍後會再回到這個話題。不過——因為你剛才提到的內容真的很有趣，我想進一步探討——就市場平台而言，我有兩個相關的問題。第一個是，目前為止——你剛加入，所以我完全沒有任何價值判斷——就市場平台的完善進度而言，你認為已經達到多少臨界規模？ 你對此有什麼樣的感受？

普拉尚特：所以，我們是在九月推出服務的，當時大約有 160 款軟體產品，對吧？是 163 款。之後，這個數字很快就突破 200 款。現在我們正朝著接近 250 款的數量邁進。我們目前正處於這個過程的最後階段，確保品質無虞。 相關資訊都已備妥。到本月底，我們將在平台上匯集來自所有 17 家合作夥伴的約 250 個軟體元件。我們——以及我們的合作夥伴——所關注的重點不僅在於軟體數量，更在於軟體的品質。至於商業模式，正如您所指出的，這是固定費用模式。 年度訂閱模式。不收取交易手續費，對使用量也沒有任何限制。因此，您可以享有無限次登入、無限次搜尋，以及無限次操作。無論您購買100套還是10套軟體，從成本角度來看，費用都是一樣的。

約翰：好。那麼，這樣就非常划算了。

普拉尚特：嗯。

10:00 SDVerse 平台的軟體靈活性

約翰：那麼，當我想到「區塊」時——你剛才提到一些例子——我該把這些想像成大區塊、小區塊，還是介於兩者之間的任何大小呢？我的意思是，這範圍大概是什麼樣子的？

PRASHANT：因此，平台具備足夠的彈性。我們有我之前提到的這些合作夥伴。其中十家——包括三位創始成員和幾家首發合作夥伴——我們都會與他們會面。這些都是業界專家。我們幾乎每週都會與他們會面，並從他們那裡獲得大量關於如何開發平台的回饋。因此，平台本身就具備高度的彈性。現在，關於您提問的「平台是如何建構的」，我們已經對整車領域進行了全面映射。 因此，您可以在平台上銷售車載軟體、車外軟體、工具及服務。在車載領域方面，我們已將整輛車全面映射出來，因此您可以銷售 ADAS 解決方案、資訊娛樂解決方案、燃油噴射系統、電池管理系統、底盤控制系統等等，應有盡有。任何與軟體相關的產品都可以在平台上銷售。您也可以直接銷售從小型元件、模組到參考設計等各類產品。所有這些在平台上都是可行的。

約翰：這真令人興奮。

PRASHANT：順帶澄清一點，我們的平台不像 GitHub。因此，您無法登入後下載軟體。

約翰：當然。當然。

普拉尚特：汽車產業可不是那種只要下載、接上就能直接使用的領域，對吧？

約翰：當然。

PRASHANT：我們的做法是，讓軟體相關資訊更加透明。接著，我們協助原始設備製造商（OEM）比較各類軟體方案。如果他們有任何疑問，可以透過訊息聯繫賣家以獲取更多資訊。此外，您還可以在平台上發布資訊請求（RFI）。

約翰：為了向聽眾們澄清一件事——我知道答案，但還是想聽你親口說出來——假設有人在你的市場平台上找到一款喜歡的軟體，他們並非與你簽署紙本合約，而是與該軟體供應商簽約。

普拉尚特：沒錯。

約翰：你是在協助他們見面、促成交易並建立聯繫，但並不會干擾交易本身。

普拉尚特：沒錯。百分之百。

約翰：在類似分銷管道的狀況下，要處理自身或他方的法律事宜，這可能會非常棘手，甚至可能成為真正的障礙。

普拉尚特：沒錯。完全正確。

約翰：所以，這真的很聰明。

普拉尚特：沒錯。所以，我們並不會剝奪任何公司的採購職能，也不會干預其中的法律層面。我們只是協助牽線搭橋。

約翰：嗯。

普拉尚特：接著我們就會退居幕後。之後就由原始設備製造商（OEM）和賣方自行決定，他們希望如何進行交易、如何協商價格、保固等各項事宜。

12:10 SDVerse 成功案例

約翰：那麼，您是否有任何例子——我並非在尋求機密資訊——而是您能否分享一些具代表性的交易案例或成功故事？
普拉尚特：是的。我們將於下週初發布一些案例，作為 CES 展後總結的一部分。其中有一家 OEM 廠商，他們找到了原本根本不會接觸的供應商。

約翰：太棒了。真好。

普拉尚特：所以，對原始設備製造商（OEM）來說，好處在於——你知道的——這能立即為他們省下成本。他們發現原來有人真的在做這項工作，對吧？之前這項工作根本不在他們的投標清單上。 對供應商來說也是好事，因為他們有機會持續合作。同樣地，我們還有另一個案例研究，他們正利用我們的平台來建立投標清單。也就是說，他們登入平台，查看誰在銷售他們感興趣的軟體，然後該供應商就會被納入投標清單。雖然這是一項長期的計畫，但我們目前非常專注於把幾件事做好。

約翰：這樣吧，我告訴你。我們會幫你一個忙，因為正如你所知，我們並不會對這些集數進行直播，所以我們會進行一些後期處理。既然這集將在 CES 結束後發布，如果你願意分享，請把那份案例研究的連結寄給我們。我們會把它放進節目註解中。

普拉尚特：好的。

約翰：所以，無論您是正在收聽這集節目，還是觀看這檔節目，都可以點擊下方的連結，進一步了解相關內容。

13:22 結論

哎，看啊，能碰上你真是太棒了。我們衷心祝願你在這方面取得圓滿成功。我認為你正在解決一個業界亟需解決的問題。很高興我們能在 CES 上相遇。也祝你在接下來的幾週裡一切順利。

普拉尚特：我也是。見到你總是很高興。非常感謝你這次的安排。

約翰：我們曾有好幾次機會見到你，而且真的很有趣，因為我們剛好在 CES 現場的攝影棚裡把你拍下來了。

普拉尚特：嗯，我很感謝有這個機會，能向各位聽眾分享 SDVerse 目前的動態。所以，我對此深表感謝。

約翰：非常感謝你前來。

普拉尚特：謝謝你，約翰。

約翰：如果您喜歡本節目目前的內容，請按讚並訂閱，這樣您今後就能看到更多類似的集數。我們期待您很快能在《The Garage 》的下一集再次收看。非常感謝。