自動車用ソフトウェアの購入体制が機能不全に陥っている理由（そしてその解決策）

00:00 概要：

ジョン：本日、『The Garage 』は、CES 2025のSDVerseから生中継でお届けします。さあ、始めましょう。
ジョン：『The Garage 』へようこそ。Sonatus の最高マーケティング責任者（CMO）であるジョン・ハインラインです。現在、CES 2025のSonatus ブースから生中継で収録を行っています。本日の『The Garage 』には、SDVerseから特別ゲストをお迎えしています。本日のゲストは、SDVerseのCEOであるプラシャント・グラティさんです。プラシャントさん、『The Garage 』へようこそ。

プラシャント：ジョン、お招きいただきありがとうございます。

ジョン：お越しいただき、本当にありがとうございます。この件については以前から話していましたね。その話はまた後でしましょうか。あのイベントで偶然お会いできて、しかも土壇場で番組への出演をお願いできたことを、本当に嬉しく思っています。

プラシャント：うん。

00:46 プラシャント・グラティをご紹介します

ジョン：まずは、ご自身のことや経歴について少しお聞かせください。
プラシャント：ええと、私はコンピュータサイエンスを専攻しました。興味深いスタートアップ企業で働いたこともありますし、富士通でも勤務しました。その後、インディアン・スクール・オブ・ビジネスでMBAを取得しました。そこで妻と出会いました。ですから、投資収益率については多少の知識があります。

ジョン：いいね。

プラシャント：その頃、自動車業界に興味を持ち、転身しました。KPIT、カミンズ、ファラデー・フューチャーで勤務し、現在はここにいます。私は、自動車用ソフトウェアのマーケットプレイスであるSDVerseのCEOを務めています。

ジョン：それはいいですね。SDVerseについては後ほど詳しくお話ししましょう。まずは、あなたに関する面白いエピソードを一つ教えてください。

プラシャント：じゃあ、これを僕たちに関するちょっとした豆知識にしてみようかな？ つまり、さっきも言ったように、僕はSDVerseのCEOで、この仕事が大好きなんだ。僕たちは本当にクールなことをたくさんやっているんだけど、今の役職に就けているのは君のおかげなんだ。でも、君はそれを知らないと思う。

ジョン：どうやってやるのか教えてくれ。僕にはわからない気がするんだ。

プラシャント：その経緯をお話ししましょう。先ほども触れましたが、私は技術系のバックグラウンドを持っていて、IT業界、その後自動車業界で働いていました。その後、業界を変え、しばらく自動車業界を離れていました。AI の企業に転職し、その仕事は本当に楽しんでいました。ちょうどその頃、SDVerseが設立されようとしていたんです。創設メンバーであるGM、マグナ、ウィプロは、CEOを探していました。 彼らは自社のネットワークや社外の人々と話し合っていました。私はその人たちとは誰も面識がなかったんです。そこで、彼らから連絡があり、私は面接の準備をしていました。「SDVの動向についてもっと学ぶにはどこに行けばいいだろう？」と考えたんです。私が面接を受けた1年半から2年前は、SDVはまだ新しい概念のようなものでした。そこで、たまたまYouTubeであなたのポッドキャストを見つけたんです。
ジョン：いや。

プラシャント：そうですね。それに、ほんの数時間のうちに、まるで自動車業界の集中講座を受けたような気分でした。いろんな企業やバックグラウンドを持つ人たちが集まるわけですから、本当に多くのことを学びました。ご想像の通り、それは私の議論において非常に役立ち、私たちが解決しようとしている問題――つまりソフトウェアやソフトウェアディスカバリーなど――に対する確信を深める助けとなりました。 つまり、これは作り話じゃないし、みんなも知ってることだし、前にも話したことがあるんだけど、今の自分がいるのは、君たちの仕事と、君たちが集めてくれた人たちのおかげなんだ。

ジョン：なんて素晴らしいお話でしょう。その話が役に立ったとおっしゃっていただき、大変光栄に思うと同時に、謙虚な気持ちになります。これまで出演してくださったすべてのゲストの方々に感謝しています。あなたは今、まさに、あなたのような次の人たちのために「恩送り」をしているのです。本当に素晴らしいお話ですね。共有してくださり、ありがとうございます。心から感謝しています。 私はいつも、ゲストの方々に返すためのちょっとした面白いエピソードを考えようとしています。今回お伝えするエピソードは、私が大学院――スタンフォード大学で博士号を取得した――を卒業した時、博士号取得者としては当然のことですが、教授になることを検討していたということです。非常に評判の良い大学からいくつかの就職のオファーもいただきましたが、私は民間企業に進むことを決めました。 それでも、ある意味では教えることへの「虫」がまだ私の中に残っています。ポッドキャストという活動は、ある意味で知識を共有しているような気がして――厳密には「教える」ことではありませんが――世の中にアイデアを照らし出しているような感覚があります。ですから、それが私の「教えることへの欲求」を少し満たしてくれているのです。
PRASHANT: そうですね、その点では私たちは志を同じくする仲間だと思います。というのも、あなたが取り組んでいる仕事の多くは、自社のためだけでなく、業界全体のためでもあるからです。SDVerseについても、私は同じように考えています。これは業界によって、業界のために立ち上げられたものだからです。まあ、また詳しく話しましょう。

ジョン：見事な流れですね。そんなお言葉、本当にありがとうございます。心から感謝しています。

04:12 SDVerseについて

ジョン：それでは、SDVerseについて話しましょう。SDVerseについて教えてください。創業者の方々について少し触れていましたが、どのようにして立ち上がったのですか？目標は何ですか？

プラシャント：つまり、特定の業界では、ソフトウェアと連動したハードウェアの開発技術を極めた段階から、徐々に変化が起きてきたと思いますよね。ソフトウェア定義車両の持つ「魔法」や可能性を引き出すためには、ソフトウェアをハードウェアとは別に開発しなければならないことが、重要な推進要因の一つですよね？ そうすることで、多くのユースケースが可能になり、より多くのアップデートがより迅速に行えるようになり、安全関連のアプリケーションも増えるなど、さまざまなメリットが生まれます。しかし、それを実現するのは容易ではありません。ハードウェアとは別にソフトウェアを調達するためのサプライチェーンが、現時点では存在しないからです。 そこで、SDVerseが取り組んでいるのは、自動車用ソフトウェアの買い手と売り手が集まり、ソフトウェアを見つけられる「車両用ソフトウェア・マーケットプレイス」の提供です。例えば、OEM企業が駐車アシスト機能や車線変更支援、バッテリー管理などのソフトウェアを探しているとします。自社で開発するか、購入するかを決める前に、当社のプラットフォームにアクセスして検索すれば、そのソフトウェアを提供しているサプライヤーを提示します。 各サプライヤー間の比較や、お客様の技術スタックとの互換性の有無も提示します。その後、お客様はサプライヤーと直接交渉したり、プラットフォーム上でRFI（情報提供依頼）を発行したりすることが可能です。このコンセプトは、創業メンバーであるGM、マグナ、ウィプロの間で生まれました。そして、それ以来、当プラットフォームは広く採用されるようになりました。 プラットフォームには、カミンズ、NXP、ヴァレオ、TTTech、FEV、フォルビア、ボッシュなど、約17社が参加しています。また、Popcorn SARや英国のSODA Autoをはじめ、小規模ながらも急成長中の企業も数多く参加しています。サービスは9月30日に開始しました。

ジョン：2024年のことです。
プラシャント：そうですね。つまり、約3ヶ月前のことです。興味深いことに――そして私たちはこれに大変感謝していますが――ミシガン州は、当社の製品発売日を「ミシガン州における自動車用ソフトウェアの発見と革新の日」と宣言してくれました。

ジョン：それは楽しそう。

プラシャント：つまり、これは前例のないことで、これまでに一度もなかったことです。導入状況は順調に進んでいると思います。GMは当社の主要なバイヤーの一つですが、同社はこのプラットフォームで大きな成果を上げています。他にも同様の成果を上げている企業があります。ですから、これまでの展開には本当に感謝しています。まだ始まったばかりですが。

ジョン：それにね、よく言われることだけど、当たり前のアイデアって、ひとたび思いついてしまえば簡単なんだよね。

プラシャント：うん。その通り。

ジョン：それに、これはすごく当たり前のことのように思えるんだ。だって、Googleで適当に検索したりするだけで、とんでもないごちゃごちゃした結果が出てきてしまうからね。

プラシャント：そうですね。

ジョン：その機能の真価は理解できないだろう。どうやっても、同等のものを直接比較することなどできない。互換性についても理解できないはずだ。役に立たないよ。だって、僕たちは以前試してみたけど、これまでの経験上、そういうものを探すのは難しいんだ。つまり、君はマーケットプレイスにおける特定の課題を解決しようとしているわけだ。だから、それは本当に、本当に賢いやり方だと思うよ。

07:10 SDVerseモデル

ジョン：私の理解では、あなたは単なる販売チャネルというわけではないんですよね。人々はあなたを通じて販売する必要はないし、販売手数料もかかりません。あなたは、ある意味でこの2者の仲介役を務めているわけですね。そのビジネスモデルについて、少し詳しく教えていただけますか？

プラシャント：ええ。では、まず最初に、私たちが最初に着手した事柄を一つ挙げてみたいと思います。

ジョン：お願いだから。

プラシャント：そうですね、物事の捉え方については、まさにその通りだと思います。あくまで私たちの推計ですが――ローランド・ベルガーやマッキンゼーといったコンサルティング会社の推計も参考にしました――ソフトウェアへの年間支出額は約400億ドルに上ります。その大部分、60％近くが開発費に充てられ、あとはバリデーション、検証、そしてテストなどに使われています。 その支出の配分プロセスは、現時点では非常に体系化されておらず、アナログなままなんだ。
ジョン：非効率的だね。

プラシャント：非効率的ですね、その通りです。例えば、エンジニアの方がソフトウェアを購入したいと思った場合、電話をかけて数社のサプライヤーに問い合わせたり、Googleで検索したり、カンファレンスに参加したりすることになるでしょう。発見から見積依頼（RFQ）、情報提供依頼（RFI）に至るまで、およそ6～8ヶ月かかります。私たちは、その6～8ヶ月を、数日とまではいかなくても、数時間にまで短縮しています。
JOHN: すごいですね。

プラシャント：つまり、そういう違いがあるわけです。デジタル化し、検索可能にすることで、情報を非常に体系的なものにしています。当社では、約180の属性について独自の知的財産（IP）を持ち、これらすべての情報を収集しています。つまり、これまで非体系的だったプロセスが非常に体系的なものになり、このアプリによって大きな変化がもたらされているのです。

08:37 市場の飽和

ジョン：ビジネスモデルについては先ほど話しましたが、それについては後ほどまた触れます。ただ――先ほどのお話を踏まえて非常に興味深い点があるので――マーケットプレイスに関して、2つの関連する質問があります。1つ目は、現時点で――まだ立ち上げたばかりなので、価値判断は一切抜きにして――マーケットプレイスの充実度という点で、どの程度の「クリティカルマス」が見えているかということです。 その点について、どのような感触をお持ちですか？

プラシャント：そう、9月に約160のソフトウェア製品でサービスを開始しましたよね？ 163でした。その後、その数はあっという間に200を超え、現在は250近くまで増えています。現在、この作業の最終段階にあり、品質が適切であることを確認しています。 情報は揃っています。今月末までには、プラットフォーム上に提携する17社のパートナーすべてから、約250のソフトウェアコンポーネントが揃う予定です。私たちもパートナー各社も、単にソフトウェアの数量だけでなく、その品質にも重点を置いています。また、ビジネスモデルについてですが、ご指摘の通り、これは定額制モデルです。 年間サブスクリプションモデルです。取引手数料はかかりません。利用量や使用回数に制限もありません。つまり、ログイン回数、検索回数、アクティビティ回数に制限はありません。ソフトウェアを100個購入しても、10個購入しても、コストの面ではすべて同じです。

ジョン：なるほど。それなら、かなり費用対効果が高いですね。

プラシャント：うん。

10:00 SDVerseプラットフォームにおけるソフトウェアの柔軟性

ジョン：ところで、ブロックについて考えるとき――さっきいくつかの例を挙げてくれましたね――それらは大きなブロック、小さなブロック、それともその中間くらいのものとして捉えればよいのでしょうか？　つまり、その範囲はどのくらいなのでしょうか？

プラシャント：つまり、十分な柔軟性があるということです。先ほど触れたパートナー企業がいます。そのうちの10社――創業メンバー3社と、いくつかのローンチパートナー――と定期的に会合を持っています。彼らは業界の専門家たちです。事実上毎週、彼らと打ち合わせを行っています。プラットフォームの開発方法について、彼らから多くのフィードバックを得ています。ですから、プラットフォームには多くの柔軟性が組み込まれているのです。さて、これがどのように構築されているかというご質問にお答えすると、私たちは車両ドメイン全体をマッピングしました。 ですから、このプラットフォーム上では、オンボードソフトウェア、オフボードソフトウェア、ツール、そしてサービスを販売することができます。オンボードの分野においては、車両全体を網羅しているため、ADASソリューション、インフォテインメントソリューション、燃料噴射、バッテリー管理、シャシー制御など、あらゆるものを販売可能です。ソフトウェアに関連するものであれば、何でもこのプラットフォーム上で販売できます。また、小さなコンポーネントからブロック、リファレンスデザインに至るまで、直接販売することも可能です。これらすべてが、このプラットフォーム上で実現できるのです。

ジョン：それは楽しみだね。

プラシャント：一点だけ明確にしておきたいのですが、私たちのプラットフォームはGitHubとは異なります。つまり、ログインしてソフトウェアをダウンロードするような仕組みではないのです。

ジョン：もちろんです。もちろんです。

プラシャント：自動車業界って、ただダウンロードしてプラグアンドプレイできるような分野じゃないですよね？

ジョン：もちろん。

プラシャント：私たちが取り組んでいるのは、ソフトウェアに関する情報の透明性を確保することです。そして、OEM各社がソフトウェア製品を比較できるよう支援しています。また、質問がある場合は、販売業者にメッセージを送って詳細情報を入手することも可能です。さらに、このプラットフォーム上でRFI（情報提供依頼）を発行することもできます。

ジョン：リスナーの皆さんのために一点明確にしておきたいのですが――答えは分かっていますが、あなたから直接お聞きしたいのです――たとえば、誰かがあなたのマーケットプレイスを利用して気に入ったソフトウェアを見つけた場合、その人はあなたと紙の契約を結ぶわけではありません。その人はプロバイダーと契約を結ぶことになります。

プラシャント：その通りです。

ジョン：あなたは彼らが出会い、交渉し、つながりを築けるよう手助けはしているけれど、取引の邪魔はしていない。

プラシャント：うん。100％そうだね。

ジョン：チャネルのような状況では、自社の法務部門や他社の法務部門が関与することになり、それが大きな障壁となる可能性があります。

プラシャント：そうですね。その通りです。

ジョン：なるほど、それは本当に賢いね。

プラシャント：その通りです。つまり、どの企業の調達機能や、それに伴う法的な側面を奪うわけではないのです。私たちは、双方を結びつけるお手伝いをしているのです。

ジョン：うん。

プラシャント：そして、私たちはそこから手を引きます。その後は、OEMと販売業者の間で、どのように取引を行うか、価格や保証などについてどのように交渉するかは、両者次第となります。

12:10 SDVerseの成功事例

ジョン：ところで、何か具体例はありますか？――機密情報をお聞きしたいわけではないのですが――代表的な取引事例や、成功事例など、何かお話しいただけるものはありますか？
プラシャント：はい。実は、来週初め頃にCESの振り返り記事の一環として、いくつかの事例を公開する予定です。あるOEM企業の場合、通常なら絶対に接触することのなかったサプライヤーと出会うことができたという事例があります。

ジョン：それは素晴らしいですね。最高です。

プラシャント：つまり、OEMにとっての利点は、即座にコスト削減につながるという点ですね。彼らは、実際にその作業を行っている業者がいることを知ったわけですよね？以前は、その業者が入札リストに含まれていなかったのです。 サプライヤーにとっても、継続的な取引の可能性が広がるという点でメリットがあります。また、同様の事例として、当社のプラットフォームを利用して入札リストを作成しているケースもあります。つまり、プラットフォームにログインして、自社が関心を持つソフトウェアを販売している業者を確認し、その業者を入札リストに追加するのです。長期的な視点もありますが、現時点ではいくつかの点を確実に整えることに注力しています。

ジョン：そうだな、こうしよう。君にちょっと協力してあげるよ。ご存知の通り、この番組はライブ配信していないから、後処理を行うんだ。このエピソードはCES終了後に公開されるから、もしそのケーススタディを共有してくれるなら、リンクを送ってほしい。番組ノートに掲載するよ。

プラシャント：わかった。

ジョン：さて、この番組を聴いている方や視聴している方は、以下のリンクをクリックして、詳細をご覧ください。

13:22 まとめ

さて、お会いできて本当に嬉しいです。今回のプロジェクトが成功することを心から願っています。あなた方は、業界が求めている課題を解決しようとしていると思います。CESでお会いできて良かったです。これからの数週間、プロジェクトが順調に進むことを祈っています。

プラシャント：こちらこそ。お会いできていつも嬉しいです。本当にありがとうございます。

ジョン：何度かお会いする機会がありましたが、CESの会場にスタジオを設けていた間に、あなたを撮影できたのは本当に面白かったです。

プラシャント：そうですね、この機会をいただき、SDVerseでの私たちの取り組みを、皆さんの視聴者の皆さんに紹介できることを嬉しく思います。本当にありがとうございます。

ジョン：来てくれて本当にありがとう。

プラシャント：ありがとう、ジョン。

ジョン：この番組を気に入っていただけましたら、ぜひ「いいね！」とチャンネル登録をお願いします。そうすれば、今後もこのようなエピソードをご覧いただけます。また、近いうちに『The Garage 』の次のエピソードでも、ぜひご覧いただければ幸いです。ありがとうございました。