为何汽车软件采购模式存在问题（以及如何解决）

00:00 概述：

约翰：今天在《The Garage》节目中，我们将从2025年国际消费电子展（CES 2025）的SDVerse现场为您直播。开始吧。
约翰：欢迎收听《The Garage》。我是约翰·海因莱因，Sonatus 的首席营销官。我们正在2025年CES展会的Sonatus 展位进行现场录制。今天在《The Garage》节目中，我们邀请到了来自SDVerse的特别嘉宾。我的嘉宾是SDVerse的首席执行官普拉尚特·古拉蒂。普拉尚特，欢迎来到《The Garage》。

普拉尚特：约翰，感谢你的邀请。

约翰：很高兴你能来。我们之前就讨论过这件事有一阵子了。也许我们稍后再谈这个吧。我很高兴我们在展会上碰巧遇到了，而且能在最后一刻把你“拉”来参加节目。

普拉尚特：是的。

00:46 认识普拉尚特·古拉蒂

约翰：首先，请简单介绍一下你自己和你的背景。
普拉尚特：我的专业背景是计算机科学。我曾在几家很有意思的初创公司工作过，也曾在富士通工作过。后来，我在印度商学院攻读了MBA学位，并在那里结识了我的妻子。所以，我对投资回报率还是有些了解的。

约翰：不错。

普拉尚特：正是从那时起，我开始对这一领域产生兴趣，并转行进入汽车行业。我曾就职于KPIT、康明斯和法拉第未来，现在在这里工作。我是SDVerse的首席执行官，这是一家汽车软件交易平台。

约翰：太好了。我们稍后会聊到SDVerse。首先，你得跟我们分享一个关于你自己的趣事。

普拉尚特：所以，也许我可以把这个当作一个关于我们的趣闻吧？我的意思是，就像我提到的，我是SDVerse的首席执行官，我热爱这份工作。你知道的，我们正在做很多非常酷的事情，而我能担任现在的职位，全都要感谢你。不过我觉得你可能并不知道这一点。

约翰：告诉我该怎么做。我觉得我不知道。

普拉尚特：我来告诉你具体情况。正如我之前提到的，我有技术背景，先是在科技行业工作，后来转到了汽车行业。后来我确实换了行业，离开汽车行业有一段时间。我加入了一家AI 旗下公司，当时工作得非常愉快。就在那时，SDVerse正处于筹备阶段。创始成员——通用汽车、麦格纳、威普罗——正在物色一位首席执行官。 他们通过自身人脉和外部渠道物色人选。我当时和他们谁都不认识，对吧？于是他们主动联系了我，而我当时正在准备面试。我想，嘿，去哪儿能更多地了解软件定义车辆（SDV）的最新动态呢？两年前，或者说一年半前我参加面试时，这还算是一个新概念。于是，我偶然在YouTube上发现了你的播客。
约翰：不。

普拉尚特：是的。而且，你知道，短短几个小时内，简直就像上了一堂汽车行业的速成课。所以，你知道，把来自不同公司、不同背景的许多人聚集在一起，我学到了很多。而且，正如你能想象的那样，这对我参与的讨论帮助极大，也让我对我们正在解决的问题——也就是软件、软件发现以及相关领域——有了更坚定的信念。 所以，我是说，这可不是我编的，大家都知道，我之前也提过。我今天的成就，全归功于你们所做的工作以及你们所汇聚的这些人才。

约翰：这真是个不可思议的故事。您觉得这有帮助，我既感到荣幸又深感谦卑，我们也非常感谢所有做客节目的嘉宾。您现在实际上是在为下一个像您一样的人“将这份善意传递下去”。但这真是个多么棒的故事啊。感谢您分享这个故事，我真的很感激。 我总是会想个有趣的小趣闻分享给嘉宾。我想分享的这个小趣闻是：当我从斯坦福大学获得博士学位、毕业时，我曾考虑过当教授——这对博士来说是很正常的选择。当时我收到了几所非常不错的学校的聘书，但我最终决定进入私营企业工作。 但我内心深处依然怀有某种教学的热情。我几乎觉得，制作播客在某种程度上也是一种分享知识的方式——虽不完全等同于“教学”——但确实能为世界点亮一些思想之光。所以，这多少满足了我内心的那份教学热情。
普拉尚特： 我觉得，你知道，在这方面我们是志同道合的，因为你所做的大部分工作不仅是为了你的公司，也是为了整个行业。这也是我对SDVerse的看法，它是由行业为行业建立的。总之，我们以后再聊。

约翰：这过渡得真好。非常感谢你的赞美，我真的很感激。

04:12 关于 SDVerse

约翰：那我们就来聊聊SDVerse吧。跟我们说说SDVerse吧。你刚才提到了几位创始人。它是怎么成立的？目标是什么？

普拉尚特：所以，我认为总体上已经发生了一种转变：某些行业曾将硬件与软件相结合的工艺臻于化境，对吧？而要释放软件定义汽车的魔力与潜力，一个关键驱动力在于，软件必须与硬件分离来开发，对吧？ 这将解锁大量应用场景，实现更多、更快的更新，以及更多安全应用等等。但这很难做到。目前尚不存在将软件采购与硬件采购分离的供应链。 因此，SDVerse所做的是：我们打造了一个汽车软件交易市场，让汽车软件的买卖双方都能在此寻找所需软件。举例来说，如果你是一家整车制造商（OEM），正在寻找泊车辅助、变道辅助或电池管理软件。在你决定自主开发或直接采购之前，你可以来到我们的平台进行搜索，我们会向你展示提供这些软件的供应商。 我们会向您展示各供应商之间的对比情况，以及它们是否与您的技术栈兼容。随后，您可以与他们沟通，或在平台上发布信息征询书（RFI）等。这个构想最初由我们的创始成员通用汽车（GM）、麦格纳（Magna）和威普罗（Wipro）共同提出。自那时起，我们的平台已获得了广泛采用。 目前平台上有约17家企业，包括康明斯、恩智浦、法雷奥、TTTech、FEV、福维亚、博世等众多企业。此外，我们还汇聚了不少规模较小但增长迅速的公司，例如Popcorn SAR、来自英国的SODA Auto等。我们的平台于9月30日正式上线。

约翰：2024年。
普拉尚特：没错。也就是大约三个月前。有趣的是——我们对此深表感激——密歇根州将我们的产品发布日定为该州的“汽车软件探索与创新日”。

约翰：这真有趣。

普拉尚特：所以，这是史无前例的，以前从未发生过。我认为我们的采用率相当不错。通用汽车是我们的大客户之一。他们在该平台上取得了不错的成绩。其他一些客户也是如此。所以，你知道的，对于目前取得的成果，我们非常感激。我们才刚刚起步。

约翰：而且，你知道，有句老话是这么说的：显而易见的想法，一旦想出来，就觉得很简单。

普拉尚特：是的。没错。

约翰：而且我觉得这似乎是显而易见的事情，因为如果你随便在谷歌上搜一下，或者做其他类似的事情，得到的結果简直是一团糟。

普拉尚特：对。

约翰：你不会理解它的功能。你根本无法进行任何意义上的“同类比较”。你也不会理解兼容性问题。这没什么用。因为我们试过这种做法，而且，你知道，从历史经验来看，要做到这一点很难。所以，你是在解决一个具体的市场问题。因此，我认为这真的、真的非常聪明。

07:10 SDVerse 模型

约翰：你知道，据我了解，这并不是说你是一个销售渠道。人们不必通过你来销售产品。也没有销售佣金。你只是在某种程度上帮助这两方进行撮合。你能稍微谈谈这种商业模式吗？

普拉尚特：是的。那么，让我先从我们最初做的一件事说起吧。

约翰：拜托了。

普拉尚特：我的意思是，你对我们看待事物的角度说得太对了。这只是我们的估算——像罗兰贝格、麦肯锡这样的咨询公司——我们参考过他们的估算。每年在软件方面的支出约为400亿美元。其中很大一部分，接近60%，用于开发，然后是验证、确认以及测试等环节。 目前，他们的支出分配过程非常缺乏条理，完全是手动操作。
约翰：效率低下。

普拉尚特：效率低下，正是如此。所以，假设你是位工程师，想购买软件，你得拿起电话给几家供应商打个电话，还要在谷歌上搜索，还要去参加行业会议。从发现需求到发出询价单（RFQ）再到信息请求（RFI），整个过程大约需要6到8个月。而我们把这6到8个月的时间缩短到了几个小时，甚至几天之内就能完成。
约翰：哇。

普拉尚特：所以，这就是其中的区别。通过数字化处理，使其易于检索，我们让整个流程变得非常规范。我们的知识产权涵盖了大约180个属性，我们收集了所有这些信息。因此，原本非结构化的流程正变得非常规范，而这款应用也带来了巨大的改变。

08:37 市场饱和

约翰：我们刚才谈到了商业模式，我稍后会再回到这个话题。不过——因为你刚才说的内容非常有意思，我想以此为切入点——关于这个市场平台，我有两个相关的问题。第一个问题是，就市场平台的建设进展而言，目前你认为已经达到了多少临界规模？——当然，你们刚起步，所以我完全没有价值判断的意思—— 你对此有什么感受？

普拉尚特：所以，我们9月份上线时大概有160款软件产品，对吧？是163款。随后，这个数字很快就超过了200款。现在我们正接近250款。我们目前正处于这一过程的最后阶段，确保质量达标。 相关信息已经到位。到本月底，我们的平台将汇集来自17家合作伙伴的约250个软件组件。我们——以及我们的合作伙伴——关注的重点不仅是软件的数量，更在于软件的质量。至于商业模式，正如你所提到的，我们采用的是固定费用模式。 年度订阅模式。不收取交易费，对使用量和使用频率也没有限制。因此，您可以享受无限次登录、无限次搜索和无限次操作。无论您购买100款软件还是10款软件，从成本角度来看，都是一样的。

约翰：好的。那这样成本效益就很高了。

普拉尚特：是的。

10:00 SDVerse 平台的软件灵活性

约翰：还有，当我想到“块”的时候——你刚才提到了一些例子——我应该把它们想象成大块、小块，还是介于两者之间？我是说，这个范围大概是怎样的？

普拉尚特：因此，平台具备足够的灵活性。正如我之前提到的，我们有这些合作伙伴。其中包括十家合作伙伴——三家创始成员和几家首发合作伙伴，我们会定期与他们会面。他们都是行业专家。我们几乎每周都会与他们开会，从他们那里获得大量关于如何开发平台的反馈。因此，平台本身就具备很高的灵活性。现在回答您关于平台构建方式的问题：我们对整个车辆领域进行了全面映射。 因此，您可以在平台上销售车载软件、车外软件、工具及服务。在车载软件领域，我们已对整车进行了全面映射，因此您可以销售ADAS解决方案、车载娱乐系统解决方案、燃油喷射系统、电池管理系统、底盘控制系统等各类产品。任何与软件相关的东西都可以在平台上销售。您也可以直接销售从小型组件到模块再到参考设计的产品。所有这些在平台上都是可行的。

约翰：这真令人兴奋。

普拉尚特：顺便澄清一下，我们的平台和GitHub不一样。所以，你不能登录后下载软件。

约翰：当然。当然。

普拉尚特：汽车领域可不是那种能直接下载、即插即用的地方，对吧？

约翰：当然。

普拉尚特：我们的做法是，让软件相关信息变得透明。然后，我们帮助原始设备制造商（OEM）比较不同的软件方案。如果他们有疑问，可以向供应商发送消息以获取更多信息。此外，还可以在平台上发布信息征询书（RFI）。

约翰：为了向听众澄清一点——我知道答案，但还是想听你亲口说一遍——假设有人在你的市场上找到了一款自己喜欢的软件，他们并不是和你签订纸质合同，而是与该软件提供商签订合同。

普拉尚特：没错。

约翰：你在帮助他们见面、促成交易并建立联系，但不会阻碍交易进行。

普拉尚特：是的。100%。

约翰：在类似分销渠道的情况下，处理自身或他方的法律事务可能会非常棘手，这确实会成为一道真正的障碍。

普拉尚特：对。完全正确。

约翰：所以，这真是个好主意。

普拉尚特：没错。所以，我们并没有剥夺任何公司的采购职能，也没有介入其中的法律事务。我们只是帮忙牵线搭桥。

约翰：是啊。

普拉尚特：然后我们就不再参与其中。接下来，具体如何交易、如何协商价格、保修等事宜，就由原始设备制造商（OEM）和卖家之间自行决定。

12:10 SDVerse 成功案例

约翰：那你有没有什么例子——我并不是想打探机密——比如一些具有代表性的交易或成功案例，或许你能分享一下？
普拉尚特：是的。我们下周初会发布一些案例，作为CES展会回顾的一部分。其中有一家OEM厂商，他们找到了一家原本根本不会考虑合作的供应商。

约翰：太棒了。真好。

普拉尚特：所以，这对原始设备制造商（OEM）来说，好处在于——你知道的，他们瞬间就省下了一笔钱。他们发现原来有人确实在做这项工作，对吧？之前他们的投标清单里并没有这一项。 这对供应商来说也是好事，因为他们有机会建立长期合作关系。同样地，我们还有另一个案例研究，他们正在使用我们的平台来构建自己的投标清单。具体来说，他们登录平台，查看哪些供应商在销售他们感兴趣的软件，然后将这些供应商加入投标清单。虽然这需要长期经营，但目前我们非常专注于把几件事做好。

约翰：这样吧，我跟你说。我们会帮你个忙，因为你知道，我们的运作方式是不对这些剧集进行直播，所以我们会进行一些后期处理。既然这期节目将在CES结束后发布，如果你愿意分享的话，请把那个案例研究的链接发给我们。我们会把它放在节目说明里。

普拉尚特：好的。

约翰：所以，如果你正在收听本期节目或观看本期节目，可以点击下方的链接，了解更多相关内容。

13:22 结论

哎呀，瞧，能遇到你真是太棒了。我们祝愿你在这一领域取得圆满成功。我认为你正在解决一个行业亟需解决的问题。很高兴我们能在CES上相遇。祝你在接下来的几周里一切顺利。

普拉尚特：我也是。见到你总是很高兴。非常感谢你。

约翰：我们曾有好几次机会见到你，真有趣的是，当时我们在CES的展位上正好拍到了你。

普拉尚特：嗯，我很感谢能有这个机会，向各位观众介绍一下我们在SDVerse的最新动态。所以，非常感谢。

约翰：非常感谢大家来参加。

普拉尚特：谢谢你，约翰。

约翰：如果您喜欢本期节目，请点赞并订阅，这样今后就能看到更多类似的节目了。我们期待您很快能在《The Garage》的下一期节目中再次关注我们。非常感谢。