Pourquoi le modèle d'achat de logiciels automobiles ne fonctionne pas (et comment y remédier)

00:00 Présentation générale :

JOHN : Aujourd’hui, dans « The Garage », en direct du CES 2025, SDVerse. C’est parti.
JOHN : Bienvenue sur The Garage. Je suis John Heinlein, directeur marketing chez Sonatus. Nous enregistrons en direct depuis le CES 2025, depuis le stand d’ Sonatus . Aujourd’hui, dans « The Garage », nous recevons un invité spécial de SDVerse. Mon invité d’aujourd’hui est Prashant Gulati, PDG de SDVerse. Prashant, bienvenue sur The Garage.

PRASHANT : John, merci de m'avoir invité.

JOHN : Je suis vraiment ravi de t'avoir ici. Ça fait un moment qu'on en parle. On en reparlera peut-être plus tard. J'étais tellement content qu'on se soit croisés par hasard au salon et qu'on ait réussi à te convaincre à la dernière minute de participer à l'émission.

PRASHANT : Ouais.

00 h 46 : Rencontre avec Prashant Gulati

JOHN : Parlez-nous d'abord un peu de vous et de votre parcours.
PRASHANT : J'ai donc une formation en informatique. J'ai travaillé dans des start-ups intéressantes. J'ai travaillé chez Fujitsu. J'ai ensuite obtenu mon MBA à l'Indian School of Business. C'est là-bas que j'ai rencontré ma femme. Je m'y connais donc un peu en matière de retour sur investissement.

JOHN : Super.

PRASHANT : C'est à ce moment-là que j'ai commencé à m'intéresser au secteur automobile et que je me suis orienté vers ce domaine. J'ai travaillé chez KPIT, Cummins et Faraday Future, et me voilà aujourd'hui. Je suis PDG de SDVerse, une place de marché dédiée aux logiciels automobiles.

JOHN : C'est génial. On parlera de SDVerse dans une minute. Pour commencer, tu dois nous raconter une anecdote amusante à ton sujet.

PRASHANT : Bon, je vais peut-être en faire une anecdote sympa à notre sujet, d’accord ? En fait, comme je l’ai dit, je suis PDG de SDVerse, et j’adore mon travail. Tu sais, on fait plein de trucs vraiment géniaux, et c’est grâce à toi si j’occupe ce poste aujourd’hui. Et je ne pense pas que tu le saches.

JOHN : Dis-moi comment faire. Je ne crois pas que je sache.

PRASHANT : Je vais vous expliquer comment ça s'est passé. Comme je l'ai mentionné, j'ai une formation dans le domaine de la technologie ; j'ai travaillé dans ce secteur, puis dans l'automobile. J'ai changé de voie. J'ai quitté le secteur automobile pendant un certain temps. Je suis allé travailler pour une entreprise d'AI . J'aimais vraiment ça. Et c'est à ce moment-là que SDVerse était en train de se mettre en place. Les membres fondateurs – GM, Magna, Wipro – cherchaient un PDG. Ils ont donc fait appel à leur réseau et à des personnes extérieures. Je ne connaissais aucun d’entre eux, n’est-ce pas ? Ils m’ont contacté et je me préparais pour mes entretiens. Je me suis dit : « Où puis-je aller pour en savoir plus sur ce qui se passe dans le domaine des SDV ? » C’était un concept tout nouveau il y a deux ans, ou un an et demi, lorsque j’ai passé mes entretiens. C’est ainsi que je suis tombé par hasard sur YouTube, sur votre podcast.
JOHN : Non.

PRASHANT : Oui. Et, tu sais, en l’espace de quelques heures seulement, ça a été comme un cours intensif sur l’automobile. Du coup, tu réunis plein de gens issus de différentes entreprises et de différents horizons. J’ai beaucoup appris. Et ça, tu vois, comme tu peux l’imaginer, m’a été extrêmement utile dans mes discussions et m’a aidé à renforcer ma conviction quant au problème que nous résolvons, à savoir les logiciels, la découverte de logiciels et tout ça. Je veux dire, et je n’invente rien, tout le monde le sait, j’en ai déjà parlé. Je dois ce que je suis au travail que vous accomplissez et aux personnes que vous avez réunies.

JOHN : Quelle histoire incroyable ! Je suis très honoré et touché que vous ayez trouvé cela utile, et nous sommes reconnaissants envers tous les invités qui sont venus dans notre émission. En quelque sorte, vous rendez la pareille à la prochaine personne qui sera dans la même situation que vous. Mais quelle histoire formidable ! Merci de l’avoir partagée. J’apprécie vraiment. J'essaie toujours de trouver une anecdote amusante à partager avec nos invités. Et je pense que l'anecdote que je vais vous raconter, c'est que lorsque j'ai terminé mes études supérieures – j'ai obtenu un doctorat à Stanford –, j'ai envisagé de devenir professeur, ce qui est tout à fait normal pour un titulaire de doctorat. J'avais reçu des offres d'emploi dans des établissements très, très réputés, mais j'ai décidé de m'orienter vers le secteur privé, etc. Mais j’ai toujours cette envie d’enseigner, d’une certaine manière. Et j’ai presque l’impression que le podcast, d’une certaine façon, c’est une manière de partager des connaissances et – pas d’enseigner à proprement parler – mais plutôt de mettre en lumière des idées dans le monde. Donc, ça comble un peu cette envie d’enseigner que j’ai.
PRASHANT : Je pense, tu sais, que nous sommes sur la même longueur d’onde à cet égard, car une grande partie du travail que tu fais n’est pas seulement pour ton entreprise, c’est pour le secteur. Et c’est ainsi que je vois SDVerse, moi aussi : c’est une initiative créée pour le secteur, par le secteur. Bref, on en reparlera.

JOHN : C’est une transition parfaite. Merci beaucoup pour ces paroles aimables. Je vous en suis vraiment reconnaissant.

04 h 12 À propos de SDVerse

JOHN : Parlons donc de SDVerse. Parle-nous un peu de SDVerse. Tu as mentionné certains de ses fondateurs. Comment ce projet a-t-il vu le jour ? Quels sont ses objectifs ?

PRASHANT : Je pense donc qu’il y a eu, de manière générale, une transition : auparavant, certains secteurs avaient, disons, perfectionné l’art de concevoir du matériel associé à des logiciels, n’est-ce pas ? Pour libérer la magie, la promesse des véhicules définis par logiciel, l’un des principaux facteurs déterminants est que le logiciel doit être développé indépendamment du matériel, n’est-ce pas ? Cela ouvre la voie à de nombreux cas d’utilisation, permet des mises à jour plus nombreuses et plus rapides, offre davantage d’applications de sécurité, et ainsi de suite. Mais c’est tout simplement difficile à mettre en œuvre. La chaîne d’approvisionnement permettant d’acquérir des logiciels indépendamment du matériel n’existe pas. Ce que fait SDVerse, c’est de proposer une place de marché dédiée aux logiciels automobiles, où acheteurs et vendeurs de logiciels automobiles viennent trouver des solutions. Par exemple, si vous êtes un constructeur automobile (OEM) et que vous recherchez un logiciel d’aide au stationnement, de changement de voie ou de gestion de batterie, avant de décider de le développer vous-même ou de l’acheter, vous vous rendez sur notre plateforme, vous effectuez une recherche, et nous vous présentons les fournisseurs qui proposent ce logiciel. Nous vous montrerons comment ils se comparent les uns aux autres, et s’ils sont compatibles ou non avec votre pile technologique. Vous pourrez ensuite entrer en contact avec eux, publier des appels à informations (RFI) sur la plateforme, etc. L’idée initiale est née de la collaboration entre nos membres fondateurs : GM, Magna et Wipro. Et, comme vous le savez, depuis lors, notre plateforme a connu un succès considérable. Nous comptons environ 17 entreprises sur la plateforme, parmi lesquelles Cummins, NXP, Valeo, TTTech, FEV, FORVIA, Bosch et bien d’autres. Nous avons également un certain nombre de petites entreprises à forte croissance, comme Popcorn SAR, SODA Auto au Royaume-Uni, et bien d’autres encore. Nous avons donc lancé la plateforme le 30 septembre.

JOHN : En 2024.
PRASHANT : Exactement. C'était donc il y a environ trois mois. Il est intéressant de noter — et nous en sommes très reconnaissants — que l'État du Michigan a déclaré que le jour du lancement de notre produit serait la « Journée de la découverte et de l'innovation en matière de logiciels automobiles » dans l'État du Michigan.

JOHN : C'est sympa.

PRASHANT : C'est donc sans précédent, ça ne s'était jamais produit auparavant. Je pense que le produit a été bien accueilli. GM est l'un de nos principaux acheteurs. Ils ont obtenu de bons résultats sur la plateforme. D'autres aussi, d'ailleurs. Je suis donc très reconnaissant de la façon dont les choses se sont déroulées jusqu'à présent. Nous n'en sommes qu'au début.

JOHN : Et puis, tu sais, il y a un vieux dicton qui dit que les idées évidentes semblent faciles une fois qu’on y a pensé.

PRASHANT : Oui. C'est vrai.

JOHN : Et je trouve que ça semble tellement évident, parce que si tu fais une simple recherche au hasard sur Google ou ailleurs, tu vas te retrouver face à un véritable fouillis.

PRASHANT : Exactement.

JOHN : Tu ne vas pas comprendre toutes les fonctionnalités. Tu ne vas pas pouvoir comparer, d’aucune manière, ce qui est comparable. Tu ne vas pas comprendre la question de la compatibilité. Ça ne sert à rien. Parce qu’on a déjà essayé ça, et, tu sais, historiquement, quand on cherche ce genre de chose, c’est difficile. Donc, tu résous un problème spécifique, propre au marché. Je trouve donc ça vraiment, vraiment astucieux.

07 h 10 : Le modèle SDVerse

JOHN : Tu sais, si j’ai bien compris, ce n’est pas comme si tu étais un intermédiaire. Les gens ne sont pas obligés de vendre par ton intermédiaire. Il n’y a pas de commission sur les ventes. Tu joues en quelque sorte le rôle de médiateur entre ces deux parties. Peux-tu nous en dire un peu plus sur ce modèle économique ?

PRASHANT : Oui. Bon, je vais commencer par revenir sur un point dont nous avons parlé au début.

JOHN : Je t'en prie.

PRASHANT : Je veux dire, tu as tout à fait raison sur la façon dont on perçoit les choses. Il y a simplement notre estimation — il y a des cabinets de conseil comme Roland Berger ou McKinsey — on a lu leurs estimations. Les dépenses en logiciels s’élèvent à environ 40 milliards de dollars chaque année. Une grande partie, près de 60 %, est consacrée au développement, puis à la validation, à la vérification, aux tests, etc. Le processus d’allocation de ces dépenses est actuellement très peu structuré, très « analogique ».
JOHN : Inefficace.

PRASHANT : Inefficace, exactement. Imaginons que vous soyez ingénieur et que vous souhaitiez acheter un logiciel : vous allez décrocher votre téléphone et appeler quelques fournisseurs. Vous allez faire des recherches sur Google. Vous allez vous rendre à des conférences. Il faut compter environ 6 à 8 mois entre la découverte du besoin, l’appel d’offres et la demande d’informations. Nous réduisons ce délai de 6 à 8 mois à quelques heures, voire quelques jours.
JOHN : Waouh.

PRASHANT : Voilà donc en quoi réside la différence. En numérisant ces données et en les rendant accessibles, nous leur donnons une structure très claire. Notre propriété intellectuelle repose sur environ 180 attributs, à partir desquels nous collectons toutes ces informations. Ce processus auparavant non structuré devient ainsi très structuré, ce qui fait une énorme différence grâce à cette application.

08 h 37 : Saturation du marché

JOHN : Nous avons parlé du modèle économique, et j’y reviendrai dans un instant. Mais — simplement parce que ce que vous venez de dire est vraiment intéressant — en ce qui concerne la place de marché, j’ai deux questions liées. La première est la suivante : dans quelle mesure — et vous êtes nouveaux, donc il n’y a aucun jugement de valeur — dans quelle mesure constatez-vous jusqu’à présent une masse critique en termes de progression du remplissage de la place de marché ? Quelle est votre impression à ce sujet ?

PRASHANT : Donc, nous avons lancé la plateforme en septembre avec environ 160 produits logiciels, n’est-ce pas ? 163, pour être précis. Et ce chiffre est très vite passé à plus de 200. Aujourd’hui, nous approchons les 250. Nous en sommes aux dernières étapes de ce processus, en quelque sorte. Nous veillons à ce que la qualité soit au rendez-vous. Les informations sont là. D’ici la fin du mois, nous aurons environ 250 composants logiciels provenant de l’ensemble de nos 17 partenaires sur notre plateforme. Et nous nous concentrons – tout comme nos partenaires – non seulement sur le nombre de logiciels, mais aussi sur leur qualité. Quant au modèle économique, pour répondre à votre question, il s’agit d’un modèle à forfait. Un modèle d’abonnement annuel. Il n’y a pas de frais de transaction. Il n’y a aucune limite de consommation ou d’utilisation. Vous pouvez donc bénéficier d’un nombre illimité de connexions, de recherches et d’activités. Que vous achetiez 100 logiciels ou 10, cela revient au même d’un point de vue financier.

JOHN : D'accord. Bon, c'est donc très rentable.

PRASHANT : Ouais.

10 h 00 : La flexibilité logicielle de la plateforme SDVerse

JOHN : Et puis, quand je pense aux blocs — tu as donné quelques exemples —, dois-je les imaginer comme de grands blocs, de petits blocs, ou quelque chose entre les deux ? Je veux dire, quelle est l'échelle ?

PRASHANT : Il y a donc suffisamment de flexibilité. Nous avons ces partenaires dont j’ai parlé. Nous rencontrons dix d’entre eux : les trois membres fondateurs et quelques partenaires de lancement. Ce sont des experts du secteur. Nous les rencontrons pratiquement chaque semaine. Ils nous font part de nombreux retours d’expérience sur la manière de développer la plateforme. La plateforme intègre donc une grande flexibilité. Pour répondre à votre question sur sa conception, nous avons cartographié l’ensemble du domaine automobile. Vous pouvez donc vendre sur la plateforme des logiciels embarqués, des logiciels non embarqués, des outils et des services. Et en ce qui concerne les logiciels embarqués, nous avons cartographié l’ensemble du véhicule afin que vous puissiez vendre des solutions ADAS, des solutions d’infodivertissement, des systèmes d’injection de carburant, de gestion de batterie, de contrôle du châssis, etc. Tout ce qui a un rapport avec les logiciels peut être vendu sur la plateforme. Vous pouvez également vendre aussi bien de petits composants que des modules ou encore des conceptions de référence. Tout cela est possible sur la plateforme.

JOHN : C'est génial.

PRASHANT : Et juste pour clarifier un point, notre plateforme n'est pas comme GitHub. Donc, on ne se connecte pas pour télécharger des logiciels.

JOHN : Bien sûr. Bien sûr.

PRASHANT : Dans le secteur automobile, on ne peut pas simplement télécharger un logiciel, le brancher et l'utiliser, n'est-ce pas ?

JOHN : Bien sûr.

PRASHANT : Notre rôle consiste à garantir la transparence des informations relatives aux logiciels. Nous aidons ensuite les équipementiers à comparer les offres logicielles. S'ils ont des questions, ils peuvent envoyer un message aux vendeurs pour obtenir plus d'informations. Il est également possible de publier des demandes d'informations (RFI) sur la plateforme.

JOHN : Et juste pour clarifier un point pour nos auditeurs — je connais la réponse, mais j'aimerais vous entendre le dire — disons que quelqu'un se trouve sur votre plateforme et trouve un logiciel qui lui plaît : il ne signe pas de contrat papier avec vous. Il signe avec le fournisseur.

PRASHANT : Exactement.

JOHN : Tu les aides à se rencontrer, à négocier et à entrer en contact, mais tu ne t'immisces pas dans la transaction.

PRASHANT : Ouais. À 100 %.

JOHN : Dans le cadre d'une structure de type « canal », cela peut s'avérer très compliqué de gérer ses propres questions juridiques ou celles d'une autre partie ; cela peut constituer un véritable obstacle.

PRASHANT : Exactement. Tout à fait.

JOHN : C'est vraiment malin, alors.

PRASHANT : Exactement. Donc, nous ne nous substituons pas à la fonction achats des entreprises, ni ne nous occupons des aspects juridiques. Nous jouons simplement le rôle d'intermédiaire.

JOHN : Ouais.

PRASHANT : Et ensuite, nous nous retirerons. Ce sera alors à l'équipementier et au vendeur de décider comment ils souhaitent mener la transaction, comment ils souhaitent négocier les prix, les garanties, etc.

12 h 10 : Témoignages de réussite SDVerse

JOHN : Et auriez-vous des exemples, peut-être… Je ne cherche pas d’informations confidentielles… Des contrats représentatifs ou des exemples de réussite que vous pourriez partager ?
PRASHANT : Oui. Nous publierons quelques témoignages en début de semaine prochaine dans le cadre de notre bilan du CES. Nous avons notamment un équipementier qui a trouvé un fournisseur avec lequel il n’aurait jamais pris contact autrement.

JOHN : C'est génial. Super.

PRASHANT : Donc, l’avantage pour l’équipementier, c’est qu’il réalise immédiatement des économies. Il s’est rendu compte que quelqu’un effectuait effectivement ce travail, n’est-ce pas ? Auparavant, cela ne figurait pas sur sa liste d’appel d’offres. C'est une bonne chose pour le fournisseur, car cela lui offre la possibilité de poursuivre sa collaboration. Et puis, de la même manière, nous avons une autre étude de cas où ils utilisent notre plateforme pour établir leur liste d'appel d'offres. Ils se connectent donc à la plateforme, identifient les fournisseurs proposant les logiciels qui les intéressent, et ces derniers sont ajoutés à la liste d'appel d'offres. Et à plus long terme, mais pour l'instant, nous nous concentrons vraiment sur la mise au point de quelques éléments.

JOHN : Bon, écoutez. On va vous rendre service, parce que, comme vous le savez, on ne diffuse pas ces épisodes en direct ; on procède donc à un traitement post-production. Comme cet épisode sera publié après le CES, si vous souhaitez le partager avec nous, envoyez-nous un lien vers cette étude de cas. On l'ajoutera dans les notes de l'émission.

PRASHANT : D'accord.

JOHN : Alors, si vous écoutez cette émission ou si vous la regardez, vous pouvez en savoir plus en cliquant ci-dessous sur le lien qui vous permettra d’accéder à ces informations.

13 h 22 Conclusion

Eh bien, écoutez, c'est vraiment un plaisir de vous rencontrer. Nous vous souhaitons beaucoup de succès dans cette aventure. Je pense que vous apportez une solution à un problème auquel le secteur est confronté. Je suis ravi que nous ayons pu nous rencontrer au CES. Et bonne chance pour la suite de votre projet dans les semaines à venir.

PRASHANT : Moi aussi. Ça me fait toujours plaisir de te voir. Merci beaucoup pour tout ça.

JOHN : On a eu l'occasion de te voir plusieurs fois, et c'était vraiment marrant d'avoir pu te filmer alors qu'on avait notre studio ici, au CES.

PRASHANT : Eh bien, je suis ravi d'avoir l'occasion de présenter ce que nous faisons chez SDVerse à votre public. Je vous en suis très reconnaissant.

JOHN : Merci beaucoup d'être venu.

PRASHANT : Merci, John.

JOHN : Si vous appréciez ce que vous voyez dans cette émission, n’hésitez pas à mettre « J’aime » et à vous abonner pour pouvoir découvrir d’autres épisodes comme celui-ci à l’avenir. Nous avons hâte de vous retrouver très bientôt pour un nouvel épisode de « The Garage ». Merci beaucoup.