OEMとサプライヤーの強固な提携関係を維持する方法

0:00 自動車業界におけるパートナーシップの概要

本日の『The Garage 』では、オーガスティン・フリーデル氏をゲストにお迎えしています。オーガスティン氏は、MHP（ポルシェ傘下）のソフトウェア定義車両（SDV）部門のアソシエイト・パートナーを務めています。本日の対談では、パートナーシップについて深く掘り下げていきます。オーガスティン氏は共同研究者らと共に、パートナーシップとそれが業界にもたらすメリットについて詳細な研究論文を執筆しました。大企業から中小企業まで、あらゆる規模の企業がパートナーシップを通じて成功を収めることができる理由、そしてなぜそれが自動車業界にとってこれほど重要なのかについて語ります。さあ、始めましょう！

0:38 ゲスト紹介：オーガスティン・フリーデル

The Garage へようこそ。私は、Sonatus の最高マーケティング責任者（CMO）、ジョン・ハインラインです。現在、CES 2026の巨大なSonatus ブースから生中継を行っています。本日は、MHP – A Porsche Companyのオーガスティン・フリーデル氏をお迎えでき、大変光栄です。オーガスティン、The Garage へようこそ。ご自身のことや経歴について、少しお聞かせいただけますか。

ジョン、今日はお招きいただきありがとうございます。私の経歴ですが、ドイツ出身で、もともと南部のアルプス地方の出身です。 現在は家族と一緒にベルリン、あるいはベルリン近郊に住んでいます。経歴としては、もともと機械エンジニアでした。ドイツでのUberやRocket Internetのような企業の立ち上げに、スタートアップ業界で長い間携わった後、自動車メーカー（OEM）の分野に進出し、現在はコンサルティングに従事しています。そして、モビリティや交通分野の変革に関わるあらゆる事柄が、私にとっての情熱の源となっています。

そうですね、あなたの経歴はとても多彩ですね。機械工学の出身者はあまりいないんですよ。これまで1人か2人いた程度で、たいていは電気工学の出身者でした。それはとても興味深いですね。ぜひ、あなたに関する面白いエピソードを一つ教えてください。

あ、私のちょっとしたエピソードですが、そう、それを見つけるのは本当に大変だったんですが、2025年にはなんとか毎日運動を続けることができたという点は、とても誇りに思っています。

毎日。

アメリカや中国、あるいはヨーロッパ内を何度も行き来している上、子供も3人くらいいるにもかかわらず。だから、これがどれほど疲れることか、あるいは子供の世話にどれほど時間がかかるか、お分かりいただけるでしょう。

それは私のちょっとした豆知識ですね。それは素晴らしい功績ですね。

実は、私は大の運動好きなんです…ゲストの方々の話題に合わせて、ちょっとした豆知識を用意しておくのが好きなんです。私も大の運動好きなんです。

私のチームは、月・火・木曜日の5時になると、「ジムに行くから道を空けておいて」と分かっています。でも、2025年には毎日そうできるなんて、それはかなりの成果ですね。

本当に素晴らしいですね。ありがとうございます。では、あなたはポルシェ傘下のMHPで働かれているのですね。MHPについて、そしてそこでどのような役割を担っているのか、教えていただけますか？はい。

MHPですが、ご指摘の通り、当社はポルシェが100％出資している企業ですが、設立当初は独立した企業としてスタートし、ここ数年でポルシェに買収されました。

私たちは自動車業界をはじめ、それ以外の分野とも連携し、エンタープライズITに関するテーマに取り組んでいます。そして、私たち両者を結びつけるテーマの一つが「コネクテッドカー」です。具体的には、コネクテッドカーの普及を促進し、車両とクラウド間の接続性を高め、データ管理全般をどのように進めていくかという点です。これが、ADAS機能やIVI、そしてクラウドサービスへとつながる中核となる接点となっています。そうですね。

そう、当社はポルシェの傘下ですが、エコシステム全体と連携しています。ええ。ですから、他のOEMとも協力しています。サプライヤーとも頻繁に連携しており、ドイツやヨーロッパのエコシステム全体において、大きな役割を果たしています。

でも、アメリカのアトランタにもチームがあるんですよ。ええ。

デトロイトでも同様です。つまり、ここでも私たちは自動車業界の顧客なのです。そしてもちろん、中国も挙げられます。中国は、現在、従来の自動車メーカーにとっても、イノベーションの主要な源泉であると同時に、プレッシャーの源でもあるからです。私たちも中国で事業を展開しています。

3:29 リンクトインのオーガスティン・フリーデル

それは素晴らしいですね。本当に素晴らしいです。それに、あなたはLinkedInではちょっとした有名人ですよね。業界の事実やトレンド、顧客からの発表などをまとめた、本当に素晴らしい記事を公開されていますね。この活動を始めたきっかけは何だったのでしょうか……これは、あなたにとって一種の個人的なプロジェクトのようなものですよね？

うん。まあ、それが僕にとっての情熱なんだ。だから、基本的には早朝や週末にそれをやっているんだ。

そうそう、まあ、それはだいたい10年ほど前から始まったと思います。そこで、関連するすべての情報を効率的に収集し、それらをまとめてまとめるための仕組みを完成させました。

そして、そうですね、情報をまとめるというスタイル、あるいはマーケティングの宣伝文句などを超えた視点も取り入れることが、業界にとって非常に価値があるということを、目や耳で感じられるのは素晴らしいことです。 これらは基本的に常に公開されている情報ですので、MHPで実施しているプロジェクトから得たものではありません。むしろ、入手可能なあらゆる情報を、非常に凝縮された、いわば典型的な形でまとめたもので、おそらく皆さんや同僚の方々だけでなく、自動車業界の他の多くの関係者にとっても、理解しやすいものになっているのです。

まあ、これは本当に素晴らしい情報ですね。私たち同僚も私も熱心な読者で、あなたが発信する情報を常に勉強しています。業界の動向を注視しているので、いつも新しいことを学べていますが、あなたはいつも…付加価値となるような点を指摘してくださいます。ですから、この情報をいただけて大変嬉しく思っています。いつもありがとうございます。

それに、これほど素晴らしい情報をこれほど高いクオリティでまとめ上げられるあなたを、私たちは羨ましく思っています。本当に脱帽です。ありがとうございます。

4:55 パートナーシップの重要性

さて、パートナーシップについてですが、このポッドキャストではおそらくその話題についても取り上げるでしょう。

あなたはつい先日、MHPで行われた「パートナーシップの力」と題された研究の筆頭著者となりました。これは、パートナーシップを多角的に検証した、非常に素晴らしい、かなり大規模な研究です。

うん。

そこでどのような目標を掲げていたのか、また、大まかな結論としてどのような点が挙げられるのか、お聞かせいただけますか？その後、詳細についてお話ししましょう。

そうですね。私が同僚のヤンとアレックスの2人と一緒にこの研究論文を書いた目的は、そう、この変革のさなかにあって、パートナーシップこそが自動車業界にとって成否を分ける重要な要素になりつつある、という点にありました。そうですね。

つまり、AI 、データ、ADAS、ソフトウェアプラットフォーム、アーキテクチャなどに関連する、私たちが直面しているさまざまな課題について言えば、基本的にどのOEMもサプライヤーも、単独で対応することはできません。パートナーが必要なのです。皆さんもCESに参加されたことがあるかもしれませんが、これはこの展示会の核心的なテーマの一つでもあります。

そうなんですか？つまり、自動車業界の各プレイヤーは、SoCに関連するパートナーシップを推進しており、Sonatus のようなデータプラットフォームとの連携も進めているほか、一部のプレイヤーはソフトウェアプラットフォームなどとも連携を図っています。したがって、私たちの考えでは――ここでの状況や、この調査に対する反響からも確認できるように――ソフトウェア定義車両（SDV）やAI 定義車両（ADV）への変革において、パートナーシップこそが真の差別化要因であると考えています。

まったく同感です。そしてSonatus 、私たちはパートナーシップを非常に重視しています。私がArmに14年間在籍していたことは、多くの方がご存知でしょう。パートナーシップとArmは、私たちのDNAに深く刻まれているのです。

そして、私はその点を盛り込もうと努めてきましたし、『Sonatus 』にもその要素が反映されています。昨日、ここCESでパネルディスカッションに参加し、そのことについて話し合いました。そこでは、差別化や成功、そして標準化と差別化をどのように両立させるかについて議論しました。その中で、パートナーシップを結ぶことが一つの解決策であるという意見がありました。なぜなら、一からすべてを作り直す必要はなく、すべてを自分たちでやる必要もないからです。

6:38 標準化と差別化のバランス

しかし、賢明で賢いパートナーシップを築けば、差別化を維持しつつ効率化も図ることができます。この2つのバランスを見出すことこそが、この業界が求めている「聖杯」に近いものだと思います。

そうですね。スピードだけでなく、双方にとっての付加価値もあるってことですよね。その点を常に念頭に置いておくことも重要だと思います。そうですね。

つまり、パートナーシップ構築には、3つの段階があるわけです。1つ目は「認識」、2つ目は「実行」、そして3つ目は「評価」です。そうですね。ですから、最初の段階、つまり「認識」の段階において重要なのは、双方が、あるいはパートナーが3者以上いる場合は、すべてのパートナーにとって真のウィンウィン、あるいはすべてのパートナーにとってメリットのある状況が生まれていることだと思います。

そして、もちろん最も重要なのは実行の段階です。この点に関しては、業界全体としてもう少し進展が必要だと私は思います。つまり、新しい提携関係の発表に注力するよりも、実行そのものに重点を置くべきだということです。とはいえ、特に2026年となった今、その方向へと着実に進んでいます。また、提携関係を評価するための、合意に基づいた明確なKPIを常に設定しておくことも極めて重要です。

そうですね。

それから、目標やKPIを達成できていないことがわかった場合に、パートナーシップを正しい方向へ導くための、いわば明確な手法やツールを整備しておくことも大切です。そうですね。そうすることで、手探りの状態になることを避け、完全な透明性を確保できるだけでなく、何かが意図した方向に進んでいないと気づいた際に、すぐに対処できるようになります。

7:58 自動車業界における提携形態

それは素晴らしいですね。つまり、評価と成功指標によるフィードバックループは重要ですよね。そうすれば、誰もが何をすべきか理解できるわけですから……。ところで、あなたの研究では、パートナーシップにはさまざまな種類があると述べられていますね。いわゆる伝統的なITパートナーシップやインフラ関連のものもあれば、製品パートナーといったものもあります。この2つの間にはどのような共通点や相違点があるのか、説明していただけますか？

そうですね。共通点としては、関わるすべてのパートナーにとって付加価値があるべきだということ、そして、エンタープライズITの場合ならユーザーにとって、IT製品のパートナーシップの場合なら顧客にとって、その成果がプラスになるべきだということだと思います。そうですね？　つまり、これらが共通点だと思います。

私たちの考えとしては、自動車業界に身を置く皆さんならご存知の通り、私たちは製品や製品パートナーシップ、そしてすべてがどれほど素晴らしいかについて話すのが大好きです。私たちは顧客に製品を納品していますが、企業全体、エンジニアリング、ITパートナーシップに関連するあらゆることを適切に管理してこそ、そこで最高の成果を上げられるのだということを認識する必要があります。 そうですね。つまり、業界として私たちに必要なのは、製品や顧客に提供するソリューションだけにとどまらず、その先を見据え、IT（エンタープライズITやエンジニアリングIT）とパートナーシップをどのように活用すれば、これらすべてを実現できるかを真剣に考えることです。

9:12 SDVからAI へ -Defined Vehicle

そうですね。そう思うんです。それこそが、2026年に私たちが注目している重要なテーマの一つでもあります。そう、製品という枠を超えて、「SDVは単なる製品ではない」という視点に立つことですね。

SDVやAI で定義される車両といったものですが、もちろん、開発環境も組み込む必要があります。そして当然、エンタープライズITや、エンタープライズITパートナーシップ、製品パートナーシップを組み合わせることで、私たちは目指す方向へと進んでいくことになります。

その通りです。それについて2点申し上げたいと思います。まず、おっしゃる通り、……機能をリリースする際、特に現在のように車両のコネクティビティが高まり、ソフトウェアやデータ接続がますます重要になっている状況下では、その機能を孤立した形で提供しても、インフラや保守性、SaaSであれ何であれ運用体制が整っていなければ、成功することはありません。

2つ目に挙げられたのは、AI とSDVです。

私たちも、それが非常に重要だと考えています。今回のSonatus の展示会において、SDVの素晴らしさを伝えることが私たちの重要な焦点であり、私たちもSDVを信じていますし、皆さんもSDVを信じているはずです。しかし、私たちが実際にどのようにSDVを活用しているかについても、ぜひご覧いただきたいと思います。

単に「良い」というだけではありません。具体的にどのような点が良いのでしょうか？ 私たちは顧客を見出し、顧客を信頼しています。そして、「AI 」こそが、SDVのインフラを活用して価値を提供する上で最も魅力的なメリットの一つであるという点が、顧客の心に響いているのです。

そうですね。その点については全面的に同意します。 そして、AI のユースケースをめぐる競争が進む中で、こうしたエンタープライズやエンジニアリングITとのパートナーシップは、ますます重要になってきています。なぜなら、そうすれば……以前は、ADAS領域やIVI領域について、おそらくそれぞれ個別に議論していました。しかし、今ではAI やAI エージェントといったものが登場し、車両内の機能横断的な連携、つまりボディ・イン・モーション、ADAS、IVIといった領域を横断して考える必要が出てきているのです。

そうですね。ですから、そこでインフラを整備しておくことは極めて重要です。また、垂直統合という観点から考えると、クラウドとエッジソリューションなどのバランスを適切に取っておく必要もありますね。そうですね。

つまり、これはSDVだけにとどまらず、さらに先を見据えて考える必要がある問題でもあるということです。

まったく同感です。ちょっと「AI 」の話に脱線してしまいましたが、私はこの話題が好きです。これは本当に良いテーマですね。私たちにとっての「AI 」について、興味深い発見があったのですが、以前は、人々は「AI 」を、まあ、IVI（車載インフォテインメント）などに限定された非常に狭い概念だと捉えていたと思います。 しかし今では、AI が車両全体に真の付加価値をもたらすことが分かってきました。ご指摘の通り、さまざまなサブシステムにおいて、私たちが示していることの一つは、AI のモデルベンダーが、カスタム統合を行うことなく、車両全体にわたってモデルに必要なデータに簡単にアクセスできるようにしている点です。ですから、AI の適用範囲が広がり、多様化しているというご指摘は、実に的を射ていると思います。

そうですね。それに、あなたも非常に重要な点を指摘していましたね。つまり、自動車業界におけるAI が、6か月後や1年後にどのような状況になっているかは、誰にもわからないということです。ですから、OEMとしては、性能が向上したからといって、古いモデルから新しいモデルへと切り替えることができるように、常に準備をしておく必要があるのです。

たぶん、それの方が安いんじゃないかな。そう？　それに、それをすごく効率的にやるには、いわゆる基本セットみたいなものが必要だよね。そう？

つまり、明確なデータパイプラインがあり、明確なAPIがあり、そして基本的に、周囲の変化に対応できる柔軟性がシステムに備わっているということです。これこそが極めて重要だと思います。そして、これを実現できるのはパートナーシップを通じてのみです。そうですね。

12:24 パートナーシップの成功を測る

素晴らしいですね。とても興味深い話でした。この話題だけで、おそらく1エピソード分話せるでしょう。次回また来ていただいて、そのことについて話し合ってみてはいかがでしょうか。ところで、成功をどのように測定すればよいのでしょうか？数値的に、パートナーシップのメリットを評価する方法にはどのようなものがあり、それを定量化することは可能でしょうか？

そうですね。つまり、自動車業界が注目している2つの主要なKPIといえば、プロセスをスピードアップできないか、ということですね。そうです。つまり、市場投入までの時間を短縮するにはどうすればよいか、そしてコストを削減するにはどうすればよいか、ということです。

そうですね。つまり、これらが現在自動車業界が念頭に置いている2つの主な推進要因であり、私たちが直面しているあらゆる課題に対処するためのものなんです。そうですね。これはどちらかといえば、企業側で進められているものです。

それから、顧客についてもっと詳しく言えば、そうですね、もし製品パートナーシップの分野に携わっているなら、顧客満足度や利用率などが大きなポイントになります。 そうですね。つまり、そこでもやはり、さまざまなKPIを定義し、さらに、いわば「完全なループ」、あるいは「クローズドループ」のような仕組みを確立する必要があります。具体的には、顧客に新機能や新製品を提供しつつ、同時に顧客満足度スコアやNPSを測定し、その結果を踏まえて「これで的を射たのか、それとももう一工夫必要なのか」を判断できるようにする、ということです。

そうですね。つまり、企業内やエンジニアリングチームに重点を置く場合は、コスト削減や市場投入までの期間の短縮、スピードアップといった指標が重視されます。一方、顧客側に重点を置く場合は、利用状況に関するKPIや顧客満足度に関するKPIが重視されます。これらは、私たちが成功を測るために用いているKPIの一部です。

13:53 パートナーシップの習熟度とスキル

ご研究の中で、「パートナーシップ能力」という、なかなか興味深い用語について触れられていましたね。これは、いわば「パートナーとしての役割をうまく果たすこと」のようなものです。私の経験上、企業によって、良いパートナーとしての能力の程度にはばらつきがあると感じています。では、優れたパートナーシップ能力を測る指標には、どのようなものがあるのでしょうか？

うん。そうね、その通りだと思う。君の言う通りだ。私も同じように感じている。パートナーシップのDNAが血に流れているような企業もあれば、OEMメーカーもあるから、私たちが取引している顧客の中には、パートナーシップの築き方を本当に学ぶ必要があるところもあるんだ。

そうですね。そういう事態を避けるために、OEMとサプライヤーのような関係、つまり実質的にはパートナーシップを築くわけです。そしてそこでは、基本的にKPIや、成功を測るために用いる指標が重要になりますが、要は「異なる文化をどれだけうまく活用できたか」ということになるんですよね？

では、異なる文化の間でどのように足並みを揃えることができるのでしょうか？コミュニケーションはどのように行われているのでしょうか？それから、OEMや提携先などから提供されるさまざまなシステムやソリューションを、どのように効率化・自動化しているのでしょうか。そうですね。

つまり、基本的には、そこでの業務を円滑に進め、コスト削減やスピード、付加価値といった面で、設定した目標や達成したい成果を確実に達成できるようにすることです。

企業は、より良いパートナーになる方法を学べると思いますか？私の経験上、それは企業にとって価値があるかどうかという問題だからです。そうですね。でも、先ほども話したように、また多くの人が議論しているように、特にソフトウェアが増えている現代において、パートナーシップの必要性が高まっている中で、その点に不慣れな企業は、何らかの形で学ぶ必要があると思います。改善する方法はあるのでしょうか？

うん。だから、間違いなくそれを学ぶ必要があるよね。うん。だって、パートナーシップとか、パートナーシップを管理する能力は、すごく重要なスキルになるから。今ですらそうだけど、将来はさらに重要になるだろうね。

その通りですね。つまり、積極的な支援が必要なんです。だって、従業員に「よし、明日はパートナーシップにおいて一番になるんだ」なんて言っても、うまくいかないですからね。そうですね。

つまり、大企業や企業は、基本的には、例えば新しい組織を立ち上げて、その組織の文化のDNAにパートナーシップのアプローチを組み込むか、あるいは積極的にチームや各チームを教育・支援し、パートナーシップをうまく築けるようにする必要があるのです。これはすべての部門にまたがる話です。そうですね。つまり、事業部門だけでなく、購買部門でも同様です。

資金調達面にも影響が出ます。しかも、これは、例えば、単一の部署や事業部門、あるいはチームだけの課題というわけではありません。会社全体に及ぶ問題なのです。

そうですね。本当に多くの素晴らしい指摘がありました。多くの企業には常にリスクがあると思いますし、私もこれまでのキャリアの中で、企業が「自社で発明したものではない」という場合――「Not Invented Here（自社発明でない）」というのはよく知られた用語ですよね――それを懸念してしまう傾向があるのを目にしてきました。自社発明でないなら、それは良くないものだと。

まず第一に、それが根本的な誤りであることを人々に理解してもらうことだと思います。そうですね。それから、KPIについてもお話しになりましたが、さまざまな観点から触れられていたと思います。パートナーシップにおけるKPIについては、私の経験上、相手が良いパートナーであるかどうかで評価するという点を明確にしておく必要があると思います。そして、成功の指標となるのは、単なる全体的な成果ではなく、パートナーシップそのものになるはずです。

うん、うん。

その点については、全く同感です。

17:18 パートナーシップのリスクとデメリット

そうですね、私がパートナーシップの支持者であり、あなたもパートナーシップの支持者であることは明らかですが、何事にもリスクはつきものであり、社外に目を向けることにもリスクが伴うのは事実です。そこで、反対の立場から考えてみると、パートナーシップにはどのようなデメリットや懸念点が考えられるでしょうか？

そうですね。もちろん、提携にはマイナス面もあるかもしれませんし、それに伴うリスクもあるでしょう。つまり、提携が失敗に終わる可能性もあるということです。そうですね？

ですから、パートナーシップ戦略においても、こうしたシナリオを考慮しておく必要があります。例えば、私たちOEM側がこのパートナーシップを継続できなくなった場合や、パートナーが何らかの理由で脱退することになった場合――事業から撤退したり、別の業界に注力したりといった場合――どうすればよいのでしょうか。そうですね。ですから、こうした事態に備えて計画を立てておく必要があると思います。

もしこのようなパートナーシップがうまくいっていないとしたら、どうすればいいのでしょうか？

それから、調査も行ったんです。つまり、約600人の意思決定者を対象にしたインタビューですね。600人の意思決定者です。

それは世界中で見られる現象です。つまり、中国や米国、そしてヨーロッパでも同様です。さらに、彼らが懸念しているリスクとしては、知的財産（IP）を失うこと、あるいはIPの管理権を失うこと、さらにはIPそのものを失うことへの恐れやリスクが挙げられます。そうですね。

ですから、これは考慮すべき点だと思います。また、彼らは、異なる文化レベルを一致させられないというリスクも認識しています。そうですね。特に、例えば、従来のOEMが、IVIやデータ、AI 、ADASなど、ありとあらゆる分野に関わる新興企業と提携する場合などについてはなおさらです。

そう？ だから、しばしば異なる文化を取り入れるんだけど、そうすると、意思決定者から見て、その文化に適合できないというリスクが生じるんだ。そして3つ目は、エンタープライズITに関して共通の基盤を見つけられないという点だね。うん。

つまり、基本的には、異なるシステムなどを連携させるためですね。ええ。とはいえ、こうしたリスクは多くの場合、あらかじめ分かっているものなので、対策を立てておくことができます。リスクを認識し、起こりうるあらゆる事態に対して「プランB」を用意しておくことこそが、重要なポイントだと思います。

まさにその通りだと思います。そして、賢明な経営者であれば、常に緊急時の対応策を用意しておく必要があります。 私が懸念しているのは――過去にもこうした例を見てきましたが――人々がそうした言い訳を利用して、パートナーシップを最初から失敗するように仕向けてしまうことです。予備策を用意することと、パートナーシップを最初から失敗するように仕向けることは、全く別の話だと思います。予備策は持っておくべきですが、その一方で、成功するために全力を尽くすべきです。そしてもちろん、必要であればその予備策を活用すればよいのです。

19:38 まとめと今後の展望

この研究は本当に素晴らしいですね。番組ノートにこの研究へのリンクを掲載します。リスナーの皆さんは、あなたのウェブページから簡単にアクセスできるはずです。また、あなたの素晴らしいLinkedInやその他のフィードへのリンクも掲載しますので、リスナーの皆さんは、あなたがほぼ毎日投稿しているコンテンツを閲覧できるようになります。

いつ寝ているのか、私にはさっぱり分かりません。3人の子供の世話に、毎日の運動、それに自分の活動までこなしている中で、いつ寝ているのか本当に不思議ですが、あなたの素晴らしい仕事のおかげで、私たちも大きな恩恵を受けています。そして、あなたがここにいてくれることは、本当に嬉しいことです。わざわざ会いに来てくれて、ありがとう。

ジョン、ここにお招きいただきありがとうございます。

パートナーシップという刺激的な話題についてお話しできて、本当に嬉しかったです。そうですね、今後の展開が楽しみです。

本当にありがとうございます。

今回のエピソードを気に入っていただけましたら、ぜひ「いいね」とチャンネル登録をお願いします。CESからの動画はもちろん、世界各国でのイベントや当スタジオからの動画など、同様のエピソードを今後も配信していきます。ご視聴ありがとうございました。またすぐにお会いしましょう。