如何维护牢固的整车厂商与供应商联盟关系

0:00 汽车行业合作伙伴关系简介

今天在《The Garage》节目中，我们的嘉宾是奥古斯丁·弗里德尔。奥古斯丁是MHP（保时捷旗下公司）软件定义车辆业务的联合合伙人。在今天的讨论中，我们将重点探讨合作伙伴关系。奥古斯丁与几位合作者共同撰写了一份关于合作伙伴关系及其如何惠及整个行业的详尽研究报告。无论企业规模大小，都能在合作伙伴关系中取得成功，而这正是为何合作伙伴关系对汽车行业如此至关重要。让我们开始吧！

0:38 嘉宾介绍：奥古斯丁·弗里德尔

欢迎收看《The Garage》。我是约翰·海因莱因（John Heinlein），Sonatus 的首席营销官。我们正在 2026 年国际消费电子展（CES 2026）上，于庞大的保时捷运动汽车公司（Sonatus ）展位进行现场录制，今天非常荣幸邀请到来自 MHP——一家保时捷旗下公司的奥古斯丁·弗里德尔（Augustin Friedel）。奥古斯丁，欢迎来到《The Garage》。请简单介绍一下您自己和您的背景。

约翰，感谢今天邀请我来这里。关于我的背景，我来自德国，老家在南部，阿尔卑斯山地区。 现在我和家人住在柏林或柏林附近。我的职业背景主要是机械工程。我曾在初创企业生态系统中投入大量时间，参与创建了德国的Uber以及Rocket Internet等公司，之后才涉足汽车整车制造商领域，如今则从事咨询工作。总之，一切与出行及交通运输领域转型相关的事物，基本上都是我个人的热情所在。

是啊，你的背景非常丰富。我们这里很少有机械工程师。以前大概只有一两个，通常都是电气工程师。这真是太令人兴奋了。还请你跟我们分享一个关于你自己的趣事吧。

哦，我的趣事是，是的，虽然当时很难做到，但我非常引以为豪的一点是，我在2025年成功坚持了每天锻炼。

每天。

尽管大家都要去美国、中国或是在欧洲各地旅行，而且还得照顾三个孩子。所以，你大概能想象这有多累，或者说照顾孩子要花多少时间。

这是关于我的一件趣事。这是一项了不起的成就。

其实，我可是个不折不扣的健身迷……我总是喜欢准备一些有趣的小知识，和我们的嘉宾聊聊。我也是个不折不扣的健身迷。

我的团队都知道，每周一、周二和周四下午五点，大家得给我让路，因为我要去健身房。但在2025年，每天都能做到这一点，这可是一项了不起的成就。

真要向你脱帽致敬。谢谢。所以你在MHP工作，这是一家隶属于保时捷的公司。你能跟我们介绍一下MHP，以及你在那里的职责吗？好的。

MHP，正如你所提到的，我们虽然是保时捷全资拥有的公司，但最初是独立创立的，随后在过去几年里被保时捷收购。

我们与汽车行业及其他领域合作，共同探讨企业IT相关的话题。而且，有一个话题也将我们双方联系在一起，那就是联网汽车——基本上就是如何推动行业发展，让联网汽车数量增加，增强车辆与云端之间的连接，并做好所有数据管理工作。这基本上就是连接ADAS功能、车载信息娱乐系统（IVI）以及云服务的核心纽带。是的。

所以，虽然我们隶属于保时捷，但我们与整个生态系统保持合作。是的。因此，我们也与其他整车制造商合作。我们与供应商有着大量合作，基本上在德国乃至整个欧洲的生态系统中都发挥着重要作用。

不过，我们在美国亚特兰大这里也有一支团队。是的。

底特律也是如此。因此，我们在这里也是汽车行业的客户。当然，还有中国——因为中国目前既是创新的重要源泉，也是对传统整车制造商构成压力的重要来源，而我们也在那里开展业务。

3:29 奥古斯丁·弗里德尔在领英上

太棒了。太棒了。而且你在领英上还挺有名的。你发布的内容非常精彩——我不想说它们只是对行业事实、趋势和客户公告等的总结。你最初是怎么想到要做这个的……我觉得这算是你的一个个人项目，对吧？

是的。这是我个人的爱好。所以基本上，我每天一大早和周末都会做这件事。

对了，大概是在十年前开始的，我这么说吧。于是，我完善了所有相关信息的收集流程，使其变得非常高效，并把所有内容整合在一起。

而且，是的，看到并听到这种整理信息的方式——也许还能超越营销话术等表象——对整个行业来说非常有价值，这真的很棒。 而且这些基本上都是公开信息，所以并非源自我们MHP开展的项目。它更像是将所有可获取的信息，以一种非常精炼且——怎么说呢——典型的方式呈现出来，这样无论是您还是您的同事，甚至是汽车领域的许多其他参与者，都能轻松理解。

嗯，这些信息真是太棒了。我知道我和我的同事们都是如饥似渴的读者，我们一直都在研究你们发布的内容。因为我们密切关注行业动态，所以总能学到新东西，但你们总能指出一些……能带来附加价值的内容。因此，我们非常高兴能获得这些信息，感谢你们所做的工作。

我们很羡慕你们能以如此高的水准整理出如此精彩的内容。向你们致敬。谢谢。

4:55 合作伙伴关系的重要性

那么，合作伙伴关系——这可能是我们在这期播客中要讨论的话题之一。

你刚刚作为第一作者在MHP完成了一项名为《伙伴关系的力量》的研究。这是一项非常了不起且篇幅相当长的研究，从多角度探讨了伙伴关系。

嗯。

能否请您介绍一下当时的目标是什么，以及其中一些主要的结论有哪些？之后我们再深入探讨一些细节。

是的。所以，我和我的两位同事扬和亚历克斯之所以撰写这份研究报告，目的在于：没关系，在此次转型中，合作伙伴关系确实正成为决定汽车行业成败的关键。是的。

因此，我们目前面临的所有不同议题——无论是与AI 、数据、ADAS，还是软件平台、架构相关的——基本上没有哪家整车厂商（OEM）或供应商能够单独应对。他们需要合作伙伴。也许你也曾来过CES展会，这同样是本届展会的核心议题之一。

是吗？所以，基本上，汽车行业的每一家企业都在积极推进与系统级芯片（SoC）相关的合作，可能还涉及像Sonatus 这样的数据平台，此外还有其他一些企业提供的软件平台等等。因此，根据我们的看法——我们不仅在此处观察到这一趋势，也从这项研究获得的反响中得以印证——在向软件定义车辆（software-defined vehicles）和网络定义车辆（AI -defined vehicles）转型的过程中，合作伙伴关系确实是关键的差异化因素。

我们完全赞同。而且，Sonatus ，我们非常重视合作伙伴关系。很多人都知道，我在Arm工作了14年。合作伙伴关系和Arm已经融入了我们的基因。

我也曾尝试将这一点融入其中，Sonatus 也具备这一特点。昨天我在这里（CES）参加了一个专题讨论会，讨论了这个问题，我们探讨了差异化与成功，以及如何在标准化与差异化之间取得平衡。其中一种观点认为，建立合作伙伴关系是一种可行的途径，因为这样就无需“重新发明轮子”，也不必事事亲力亲为。

6:38 兼顾标准化与差异化

但通过建立合理、明智的合作伙伴关系，既能提高效率，又能保持差异化。我认为，找到这两者之间的平衡，几乎就是整个行业一直在追寻的“圣杯”。

是的。这既关乎效率，也关乎双方的附加价值。我认为时刻牢记这一点也很重要。是的。

所以，合作伙伴关系的发展大致分为三个阶段。第一阶段是“启蒙”，接着是“执行”，最后是“评估”。是的。因此，我认为在第一阶段，也就是“启蒙”阶段，关键在于双方——或者如果涉及三个及以上合作伙伴——都能真正实现双赢，或者说所有参与的合作伙伴都能从中获益。

当然，最关键的部分在于执行环节。我认为，业内在这方面还需要取得更多进展，是的，应该更加注重执行，而不是一味地宣布新的合作伙伴关系，不过我们正在朝这个方向迈进，尤其是在2026年的现在。此外，另一项非常重要的工作是始终制定一套明确且经双方认可的关键绩效指标（KPI），用于评估合作伙伴关系的效果。

对。

此外，还应建立明确的——姑且称之为——方法和工具，以便在发现未能达成目标或未达到关键绩效指标（KPI）时，能够有效引导合作关系。是的。这样就不会“盲飞”，而是能够实现完全透明，并且当发现事情没有按照预期方向发展时，也能及时采取行动。

7:58 汽车行业的合作模式

太好了。我的意思是，评估与成功指标之间的反馈循环很重要。这样大家就知道该怎么做……你知道，在你的研究中，你提到合作关系有不同的类型。有更多属于传统IT合作关系的那种，比如基础设施方面，还有更多是产品合作伙伴。你能描述一下这两者之间有哪些相似之处和不同之处吗？

是的。所以我觉得它们的共同点在于，所有参与的合作伙伴都应从中获得附加价值，而无论是在企业IT领域，结果应惠及用户；还是在IT产品合作领域，结果应惠及客户，这种合作都应带来积极影响。对吧？所以我认为这些就是它们的共同点。

我们的想法是，既然身处汽车行业，您大概也知道，我们特别喜欢谈论产品、产品合作，以及一切是多么棒。我们向客户交付产品，但必须认识到，只有同时妥善管理与企业、工程、IT合作相关的一切事务，我们才能做到这一点，并表现得非常出色。 是的。因此，作为整个行业，我们需要跳出产品和交付给客户的解决方案的局限，真正思考：如何通过合作伙伴关系，赋能企业IT、工程IT团队，从而实现这一切。

9:12 SDV前往AI ——Defined Vehicle

是的。所以我觉得，这也是我们预计2026年将出现的一个关键议题，没错，也就是说我们要超越产品层面，说：“好吧，听着，这并不是把SDV当作一种产品来谈。”

这里涉及的是SDV（软件定义车辆）和AI ——也就是所谓“软件定义车辆”，对吧？我们还需将开发环境纳入其中。当然，还包括企业IT领域，以及整合企业IT合作伙伴关系和产品合作伙伴关系，这样我们才能朝着目标迈进。

没错。关于这一点，我想说两点。首先，你说得对，你不能……如果你推出一项功能——尤其是现在，随着车辆日益互联，软件和数据连接也越来越多——如果你只是孤立地推出这项功能，那么除非它具备相应的基础设施和可维护性（无论是SaaS还是其他模式），否则是无法成功的。

你提到的第二点是AI 和SDV。

我认为我们深信这一点至关重要。在本次Sonatus 展会上，我们重点强调的是SDV非常出色，我们对此深信不疑，您也同样相信SDV。但您还需要了解我们是如何运用SDV的。

这不仅仅是一个笼统的好处。我们该如何具体化呢？我们发现并坚信，客户对此深有共鸣——即“AI ”是利用SDV基础设施创造价值最具吸引力的优势之一。

是的。我完全同意这一点。 随着AI 应用场景的竞相开发，建立这种企业级或工程IT合作伙伴关系正变得愈发重要，因为这样一来你就不会……过去，我们讨论的是ADAS领域、IVI领域，通常是孤立看待的。但现在有了AI ，以及AI 等智能体，是的，你需要考虑车辆内的跨职能协作，比如车身运动控制、ADAS、IVI等领域的协同。

是的。所以，确保基础设施就绪至关重要。此外，如果从垂直领域来考虑的话，是的，你还需要在云和边缘解决方案之间找到一种平衡。是的。

所以，我的意思是，这同样也是我们需要超越SDV范畴去思考的问题。

我完全同意。虽然我们现在有点偏离了“AI ”这个主题，但我觉得这样挺好。这是一个非常好的话题，因为就我们而言，关于AI ，我们发现一个有趣的现象：以前，我认为人们觉得AI 的应用范围非常狭窄，基本上仅限于车载信息娱乐系统（IVI）之类。 而现在我们看到，AI 确实能为整车带来更多益处。正如你所说，在不同的子系统中，我们正在展示的一点是，如何让AI 模型供应商能够轻松获取全车范围内模型所需的数据，而无需进行定制化集成。所以，关于AI 如何不断拓展和多样化，你所说的观点非常有见地。

是的。而且你提到的这一点非常切中要害。毕竟，我们谁都不知道，六个月或一年后，AI 在汽车领域的地位会如何。我的意思是，作为一家整车制造商（OEM），你总得能够根据性能提升，将旧车型替换为新车型。

也许这样更便宜。是吧？所以，只有拥有那个基础套装，才能以非常高效的方式做到这一点。是吧？

所以，如果你拥有清晰的数据管道，拥有清晰的API，并且你的系统具备足够的灵活性来适应周围环境的变化，那么我认为这一点至关重要。而只有通过建立合作伙伴关系，才能实现这一点。是的。

12:24 如何衡量合作伙伴关系的成功

太棒了。这是一次非常精彩的对话。我们大概可以为此专门做一整期节目。也许你下次再来，我们就来聊聊这个话题。不过，我们该如何衡量成功呢？从数据角度来看，有哪些方法可以评估合作伙伴关系带来的收益？你能对这些收益进行量化吗？

是的。所以，我们目前关注的是汽车行业关注的两个高层次关键绩效指标（KPI），也就是：能否加快流程？是的。也就是说，如何缩短产品上市时间，以及如何降低成本？

是的。所以，这些是汽车行业目前关注的两大主要驱动力，也是为了应对我们面临的所有挑战。是的。所以，这更多是从企业层面出发的。

然后，如果你再多谈谈客户的话，是的，所以如果你身处产品合作领域，很大程度上就关乎客户满意度和使用率。 是的。所以基本上，你还是需要定义不同的关键绩效指标（KPI），然后必须建立一个完整的闭环——比如，向客户推出新功能、新特性或新产品，同时也能衡量客户满意度评分或净推荐值（NPS），进而判断：好，这次是否切中要害，还是需要再进行一轮优化？

是的。所以，如果你更多地专注于企业端或工程团队，重点就在于降低成本、缩短上市时间、提高效率；如果你更侧重于客户端，则关注的是使用情况相关指标，以及客户满意度指标。这些就是我们用来衡量成功与否的一些关键绩效指标。

13:53 合作能力与技能

你在研究中提到“合作伙伴能力”这个概念，这确实是个挺有意思的术语。它就像是擅长扮演合作伙伴的角色。根据我的经验，不同公司在担任好合作伙伴方面表现各异。那么，哪些指标能体现出色的合作伙伴能力呢？

是的。所以我觉得你说得对，或者说你完全正确。我也持同样的看法。有些公司骨子里就具备合作基因，而有些则是OEM厂商，因此我们合作的这些客户，确实需要好好学习如何建立合作伙伴关系。

是的，所以为了避免那种情况，它们其实更像是OEM与供应商之间的关系，那其实是真正的合作伙伴关系。而在这种关系中，基本上就是通过关键绩效指标（KPI）——也就是我们用来衡量成功与否的标准——来评估：你们能多好地利用不同文化？对吧？

那么，在文化差异的情况下，该如何达成共识呢？沟通方面又是如何进行的？另外，如何对来自原始设备制造商（OEM）和合作夥伴的各种系统或解决方案进行优化和自动化呢？是的。

所以说，基本上就是要确保这些措施能够顺利实施，并切实达成你设定的目标，或者说在成本削减、速度提升以及价值创造等方面实现你想要达成的成果。

你认为企业能否学会成为更好的合作伙伴？因为根据我的经验，这在某种程度上取决于这对企业是否有价值。是的。但正如我们所说，而且正如许多人所讨论的那样，当前亟需建立更多的合作伙伴关系，尤其是在软件日益普及的今天，我认为那些在这方面做得不够好的企业必须设法学习。它们有没有办法改进呢？

是的。所以他们肯定得学会这一点。是的。因为建立合作伙伴关系以及管理合作伙伴关系，将会成为一项极其重要的技能。如今已是如此，未来将更加重要。

你说得对。我的意思是，必须要有积极的赋能，因为，比如，只是告诉员工：“好了，明天你们就得成为合作中的佼佼者。”这种做法行不通。是的。

所以，企业、公司确实需要要么建立一个——这么说吧——全新的组织，让“合作伙伴关系”这种理念成为其企业文化的基因；要么积极地对团队或各个团队进行培训和赋能，使他们能够擅长建立合作伙伴关系。而且这要贯穿所有部门。是的。也就是说，不仅要在业务部门，在采购部门也要如此。

这还涉及融资方面。而且，这并不是像……比如说……某个部门、业务单元或团队面临的挑战。而是整个公司都面临的问题。

是啊。你刚才提了这么多精彩的观点。我认为许多公司都存在这种风险——我在过去的职业生涯中也见过这种情况——公司可能会担心，如果某项技术不是由他们自己研发的，就会出现所谓的“非我发明”现象，这是个很著名的术语，对吧？如果不是“非我发明”，那就不行。

我认为首先是要帮助人们理解，这不过是一个根本性的谬误。是的。此外，你还谈到了关键绩效指标（KPI），并从多个角度进行了阐述。我认为，就合作伙伴关系而言——这也是我个人的经验——需要明确一点：我们将根据你是否是一个好的合作伙伴来评估你。而成功的衡量标准应是合作伙伴关系本身，而不仅仅是总体成果。

是啊，是啊。

对此我完全赞同。

17:18 合伙关系的风险与弊端

嗯，很明显，我是合作关系的倡导者，你也是，但事实是，任何事情都存在风险，而与公司外部合作时同样存在风险。那么，如果我们从另一个角度考虑，合作关系可能存在哪些潜在的弊端或令人担忧的问题呢？

是的。当然，合作关系也可能产生负面影响，或者也会伴随相应的风险。所以，其一，合作关系也可能失败。对吧？

因此，在制定合作伙伴策略时，我们也需考虑这种情况。如果我们作为原始设备制造商（OEM）无法履行合作协议，或者合作伙伴因任何原因退出——比如停业、转而专注于其他行业等等——我们该怎么办？是的。所以我认为这是我们需要提前规划的一点。

如果这种合作关系正在走向失败，我们该怎么办？

然后我们也进行了一项调研，也就是对大约六百名决策者进行了访谈。六百名决策者。

这遍布全球。所以在中国、美国，还有欧洲也是如此。此外，他们还担心一些风险，比如，他们可能会失去知识产权，或者担心失去对知识产权的控制权，甚至担心不再拥有这些知识产权。是的。

所以我认为这是需要考虑的一点。他们也意识到，如果无法适应不同的文化水平，将会面临风险。是的。特别是当你提到，比如，传统整车制造商（OEM）与那些涉足车载信息娱乐系统（IVI）、数据、AI 、ADAS等领域的行业新秀合作时，诸如此类的情况不胜枚举。

是吗？所以他们经常引入不同的企业文化，从而导致一种风险——或者说决策者所看到的风险——就是双方无法达成一致。然后第三点是，他们也无法在企业IT方面找到共同点。是的。

所以基本上是为了适应可能存在的不同系统等情况。是的。不过，这些通常都是已知的风险，你可以针对这些风险做好规划。我认为关键就在于：要预见到这些风险，并对可能发生的一切情况都制定好备选方案。

我认为说得完全正确。任何明智的企业领导者都必须随时制定应急预案。 我担心的是——而且我过去也见过这种情况——人们会利用这些借口，刻意让合作走向失败。我认为，制定应急预案和刻意让合作失败是两码事。你当然需要有备选方案，但同时也要全力以赴争取成功。当然，如果真的需要，再启用那些备选方案。

19:38 结论与未来展望

这项研究真是太棒了。我们会在节目说明中附上该研究的链接，大家可以在你的网页上轻松找到它。此外，我们还会附上你精彩的领英（LinkedIn）及其他社交媒体账号的链接，让大家能看到你几乎每天发布的动态。

我真不知道你什么时候睡觉。既有三个孩子要照顾，还要每天锻炼，再忙着处理自己的事情，我真不知道你什么时候睡觉，但我们从你所做的一切出色工作中受益匪浅。能有你在这里，真是太开心了。谢谢你抽空来看我们。

约翰，感谢你的邀请。

能和你讨论“合作伙伴关系”这个令人兴奋的话题，真的非常愉快，是的，我很期待我们接下来的合作。

非常感谢。

如果您喜欢本期节目的内容，请点赞并订阅，以便观看更多类似的节目——包括来自CES的报道，以及我们在世界各地和自家演播室制作的节目。感谢您的收看。我们很快再见。