如何維持穩固的車廠（OEM）與供應商聯盟

0:00 汽車產業合作夥伴關係導論

今天在《The Garage 》節目中，我們的嘉賓是奧古斯丁·弗里德爾（Augustine Friedel）。奧古斯丁現任 MHP（保時捷旗下公司）軟體定義車輛業務的聯名合夥人。在今天的討論中，我們將深入探討合作夥伴關係。奧古斯丁與幾位合作者共同撰寫了一份詳盡的研究報告，探討合作夥伴關係及其如何為產業帶來益處。無論規模大小，企業都能透過合作夥伴關係取得成功，而這為何對汽車產業至關重要？讓我們開始吧！

0:38 來賓介紹：奧古斯丁·弗里德爾

歡迎收聽《The Garage 》。我是約翰・海因萊因（John Heinlein），Sonatus 的首席行銷長。我們正在 2026 年國際消費電子展（CES 2026）上，於龐大的保時捷運動汽車（Sonatus ）展位進行現場錄製，今天非常榮幸邀請到來自 MHP – A Porsche Company 的奧古斯丁・弗里德爾（Augustin Friedel）與我們同台。奧古斯丁，歡迎來到《The Garage 》。請跟我們分享一下您的個人背景和經歷。

約翰，感謝你今天邀請我來這裡。關於我的背景，我來自德國，老家在南部，具體來說是阿爾卑斯山區。 現在我和家人住在柏林或柏林附近。至於我的經歷，我是一名機械工程師。我曾花費大量時間投身於新創生態系，協助在德國建立像 Uber 這樣的公司，或是像 Rocket Internet 這樣的企業；之後我轉戰汽車原始設備製造商（OEM）領域，而現在則從事顧問工作。總之，凡是與移動出行及交通領域轉型相關的一切，基本上都是我的個人熱情所在。

是啊，你的背景非常多元。我們很少有機械工程師。通常只有一兩位，多半是電機工程師。這真的很令人興奮。而且你得跟我們分享一個關於你自己的趣事。

哦，我的趣事是，沒錯，雖然要找到這樣一件事真的很困難，但我非常引以為豪的是，我在 2025 年成功地每天都堅持運動。

每天。

儘管大家都要去美國、中國或是在歐洲各地旅行，而且還有三個孩子要照顧。所以你大概能想像這有多累，或是照顧孩子要花多少時間。

這是我的一個趣事。這是一項了不起的成就。

其實，我可是個超級健身迷……我總是喜歡準備一些有趣的小知識，用來和我們的來賓互動。我也是個超級健身迷。

我的團隊都知道，每逢週一、週二和週四的五點鐘，大家得讓開，因為我要去健身房。但在2025年，每天都能做到這點，這可是一項了不起的成就。

真的要向你脫帽致敬。謝謝。所以你任職於 MHP，這是一家隸屬於保時捷集團的公司。能否跟我們談談 MHP，以及你在那裡的職責？好的。

MHP，正如您所提到的，我們雖由保時捷百分之百持有，但公司最初是獨立創立的，隨後在過去幾年內被保時捷收購。

我們與汽車產業及其他領域合作，探討各類企業資訊科技相關議題。此外，有個主題也連結了我們雙方，那就是「聯網車輛」——基本上就是如何推動產業發展，讓更多車輛實現聯網，強化車輛與雲端之間的連通性，並進行相關的資料管理。這基本上就是串聯 ADAS 功能、車載資訊娛樂系統（IVI）以及雲端服務的核心連結。沒錯。

所以，雖然我們隸屬於保時捷，但我們與整個生態系統都有合作。沒錯。因此，我們也與其他原始設備製造商（OEM）合作。我們經常與供應商合作，基本上在德國乃至整個歐洲的生態系統中都發揮著重要作用。

不過，我們在美國亞特蘭大這裡也有一支團隊。沒錯。

底特律也是如此。因此，我們在這裡同樣是汽車產業的客戶。當然，還有中國——因為中國目前可說是創新與壓力的主要來源之一，對傳統車廠而言亦然，而我們在那裡也有業務佈局。

3:29 奧古斯丁·弗里德爾（Augustin Friedel）在 LinkedIn 上

太棒了。太棒了。而且你在 LinkedIn 上算是頗有名氣的人。你發布的這些內容實在太精彩了——我不想說它們只是對產業事實、趨勢和客戶公告等的總結。你當初是怎麼萌生這個想法的……我想這算是你的個人專案，對吧？

對啊。這是我個人的熱忱所在。所以基本上，我每天清晨以及週末都會做這件事。

對了，我認為這大概是在十年前開始的。當時我完善了所有相關資訊的蒐集流程，使其運作非常高效，並將所有內容整合在一起。

而且，沒錯，看到並聽到這種彙整資訊的方式——或許還能超越行銷話術等表象——對業界而言確實非常有價值，這點令人欣慰。 而且這些基本上都是公開資訊，並非源自我們在 MHP 進行的專案。更準確地說，這是將所有可取得的資訊，以極其精煉且——姑且稱之為——典型的方式呈現，讓您或您的同事，以及汽車產業中的許多其他參與者，都能輕鬆理解並運用。

嗯，這真是令人驚嘆的資訊。我知道我和我們的同事都是如飢似渴的讀者，我們總是仔細研讀您發布的內容。由於我們密切關注產業動態，總能從中獲益良多，但您總能指出那些……能帶來附加價值的重點。因此，我們對能獲得這些資訊感到非常興奮，並感謝您所提供的服務。

而且我們很羨慕你們能以如此高水準彙整出這麼精彩的資訊。所以，向你們致敬。謝謝。

4:55 夥伴關係的重要性

那麼，關於合作夥伴關係——這應該是我們在這集播客中會談論的話題之一。

您剛剛擔任了 MHP 一項名為《夥伴關係的力量》的研究的主要作者。這是一項非常出色且篇幅頗長的研究，從多方面探討了夥伴關係。

嗯。

能否請您談談當時的目標是什麼，以及其中一些主要的結論有哪些？之後我們再深入探討細節。

沒錯。所以，我和兩位同事 Jan 以及 Alex 共同撰寫這份研究報告的目的在於：沒錯，在這次轉型過程中，合作夥伴關係確實已成為汽車產業成敗的關鍵。沒錯。

因此，我們所面臨的所有不同議題——無論是與AI 、數據、ADAS，還是軟體平台、架構相關的——基本上沒有任何車廠（OEM）或供應商能夠單憑一己之力完成。他們需要合作夥伴。或許您也曾造訪過CES展會，這也是本屆展會的核心議題之一。

是嗎？所以，基本上，汽車產業中的每家廠商都在推動與系統單晶片（SoC）相關的夥伴關係，可能還會延伸至像Sonatus 這樣的資料平台，此外還有其他廠商、軟體平台等等。總之，根據我們的看法——我們在此處觀察到這一點，也從這項研究獲得的反響中得到印證——在邁向軟體定義車輛（software-defined vehicles）與AI 定義車輛的轉型過程中，夥伴關係確實是關鍵的差異化因素。

我們完全同意。而且，Sonatus ，我們非常重視合作夥伴關係。許多人都知道，我在 Arm 工作了 14 年。合作夥伴關係與 Arm 早已融入我們的 DNA 之中。

我也試著將這一點融入其中，而「Sonatus 」同樣具備這項特質。昨天我在這裡的 CES 參加了一場座談會，討論了這個話題，我們探討了差異化與成功，以及如何在標準化與差異化之間取得平衡。其中一種看法是，建立夥伴關係是一種可行的途徑，因為這樣就不必「重新發明輪子」，也不必事事親力親為。

6:38 兼顧標準化與差異化

但透過明智且精明的合作夥伴關係，您既能提升效率，又能維持差異化。我認為，在兩者之間尋求這種平衡，幾乎就是這個產業所追尋的「聖杯」。

沒錯。這就像是效率，同時也為雙方帶來附加價值。我認為始終將這點銘記於心也很重要。沒錯。

所以，我們有大約三個合作發展的階段。第一階段是「認知」，接著是「執行」，最後是「評估」。沒錯。因此，我認為在第一階段——也就是「認知」階段——關鍵在於雙方（若是涉及兩方以上合作夥伴），都必須真正實現雙贏，或者說讓所有參與的合作夥伴都能從中獲益。

當然，最關鍵的部分在於執行環節——我認為業界在這方面還需要再多一些進展，是的，應該更專注於執行，而非一味宣布新的合作夥伴關係；不過我們正朝這個方向邁進，特別是在2026年的現在。此外，另一項極為重要的事情是，必須始終有一套明確且經雙方同意的關鍵績效指標（KPI），用以評估合作夥伴關係的成效。

沒錯。

此外，還應該建立明確的——姑且稱之為——方法與工具，以便在發現無法達成目標或未達關鍵績效指標（KPI）時，能有效引導這段合作關係。沒錯。這樣一來，就不會像是在「盲飛」，而是能保持完全的透明度，同時也能在發現事情發展方向與預期不符時，及時採取行動。

7:58 汽車產業中的合作夥伴關係類型

這太好了。我的意思是，評估與成功指標之間的反饋循環確實很重要。這樣大家就知道該怎麼做……你知道，在你的研究中，你提到合作夥伴關係有不同類型。有較傳統的 IT 合作夥伴關係，例如基礎架構方面；也有更多以產品為導向的合作夥伴。你能描述一下這兩者之間有哪些相似之處和差異嗎？

沒錯。所以我覺得共通之處在於，所有參與的夥伴都應獲得附加價值，而無論是針對企業 IT 領域中的使用者，還是針對 IT 產品合作夥伴關係中的客戶，最終結果都應是正面的。對吧？所以我認為這些就是共通之處。

我們的想法是，既然身處汽車產業，您大概也知道我們很喜歡談論產品、產品合作夥伴關係，以及一切是多麼美好。我們會將產品交付給客戶，但必須認識到，唯有同時妥善管理與企業、工程、IT 合作夥伴關係相關的一切，我們才能在交付環節表現出色。 沒錯。因此，作為一個產業，我們需要跳脫產品的框架，不僅僅關注我們交付給客戶的解決方案，而是真正思考：我們該如何透過夥伴關係，賦能企業 IT、工程 IT，進而實現所有這些目標。

9:12 SDV 前往AI-Defined Vehicle

沒錯。所以我的想法是，這也是我們預期在 2026 年會出現的關鍵議題之一，沒錯，也就是說我們要超越產品的層面，並說：「好，聽著。這並非關乎 SDV 作為一種產品。」

這是 SDV（軟體定義車輛）和AI 所定義的車輛，對吧？我們也需要納入開發環境。當然，還包括企業 IT，以及整合企業 IT 合作夥伴關係和產品合作夥伴關係，這樣我們就能朝著目標前進。

沒錯。關於這點，我想說兩件事。首先，你說得對，你不能……如果你要推出某項功能——尤其是現在車輛越來越連網，軟體和數據連通性也越來越多——如果你只是孤立地推出這項功能，除非具備相應的基礎架構和可維護性（無論是 SaaS 還是其他運作模式），否則這項功能是不會成功的。

您提到的第二點是AI 以及 SDV。

我認為我們都深信這點至關重要。這正是我們在本次展會上代表Sonatus 所著重的重點：SDV 確實很棒，我們深信不疑，而您也同樣深信 SDV。但您也需要了解我們是如何運用 SDV 的。

這不只是泛泛而談的好處。我們該如何具體闡述呢？我們發現並深信，客戶對「AI 」深有共鳴——這正是利用 SDV 基礎架構創造價值最具吸引力的優勢之一。

沒錯。我完全同意這一點。 隨著各家爭相開發「AI 」應用場景，建立這類企業或工程 IT 合作夥伴關係的重要性正日益提升，因為這樣一來你就不會……過去，我們談論的通常是 ADAS 領域或 IVI 領域，通常是各自為政。但現在有了「AI 」，再加上「AI 」等代理程式，是的，你必須考慮車內各功能的跨領域協作，例如車身動態控制、ADAS 以及 IVI 之間的整合。

沒錯。所以在那裡備妥基礎設施至關重要。此外，若從垂直領域的角度來看，確實需要找到雲端與邊緣解決方案之間的平衡點等等。沒錯。

所以，我的意思是，這也是我們需要思考的，而不僅僅是 SDV 本身。

我完全同意。雖然我們現在談論的話題有點偏離「AI 」的主題，但我覺得這樣很好。這確實是個很棒的話題，因為關於AI ，我們發現了一個有趣的現象：以前，我認為大家覺得AI 的應用範圍非常狹窄，基本上只限於車載資訊娛樂系統（IVI）之類的領域。 而現在我們看到，AI 確實能為整輛車帶來實質效益。正如你所說，在不同的子系統中，我們正在展示的一項重點，是我們如何讓AI 模型供應商能夠輕鬆取得他們在整車範圍內建模所需的数据，而無需進行客製化整合。因此，我認為你所說的關於AI 如何拓展並多元化發展這點，確實見解精闢。

沒錯。而且你也提到了非常關鍵的一點。畢竟我們誰都不知道，六個月或一年後，AI 在汽車領域會發展到什麼地步。所以，我是說，身為原廠製造商（OEM），你總得能根據性能表現的提升，將車型從舊款更換為新款。

也許這樣比較便宜。對吧？所以，只有當你擁有那個基礎套組時，才能以非常有效率的方式做到這點。對吧？

因此，如果你擁有清晰的資料管道，擁有明確的 API，而且系統具備足夠的靈活性，能夠適應周遭的變化，那麼我認為這點至關重要。而這只有透過合作夥伴關係才能實現。沒錯。

12:24 衡量合作夥伴關係的成功與否

太棒了。這真是場精彩的對話。這主題大概足以單獨做一集節目。或許你下次再來，我們再深入探討這個話題。但我們該如何衡量成功呢？從數值角度來看，有哪些方法可以評估合作夥伴關係帶來的效益？你能否將這些效益量化呢？

沒錯。所以我們目前關注的，是汽車產業所重視的兩項高層級關鍵績效指標（KPI），也就是：我們能否加快流程？沒錯。也就是說，我們該如何縮短產品上市時間，以及如何降低成本？

沒錯。所以這些就是汽車產業目前所關注的兩大驅動力，也是為了應對我們所面臨的所有挑戰。沒錯。所以這更多是從企業層面出發的。

接著，如果你再多談談客戶，沒錯，所以如果你身處產品合作領域，主要關注重點就在於客戶滿意度和使用率。 沒錯。所以基本上，在那裡，你同樣需要定義不同的關鍵績效指標（KPI），然後你真的需要建立一個——我會說——完整的循環，或者說封閉迴路，例如將新功能、新特性或新產品推送給客戶，但同時也要能夠衡量客戶滿意度分數或淨推薦值（NPS），然後檢視：好，這次是否切中要點，還是說基本上需要再進行一輪調整？

沒錯。所以，如果你主要在企業端或工程團隊工作，重點會放在降低成本、縮短產品上市時間以及提升速度上；如果你更偏向客戶端，重點則會放在使用率關鍵績效指標（KPI）以及客戶滿意度關鍵績效指標上。這些就是我們用來衡量成功與否的關鍵績效指標。

13:53 夥伴關係的熟練度與技能

您在研究中提到「合作夥伴能力」這個概念，這是一個頗有意思的術語。它就像是擅長擔任合作夥伴一樣。根據我的經驗，這是一項技能，而不同公司在擔任良好合作夥伴方面的表現各不相同。究竟有哪些指標能體現出色的合作夥伴能力呢？

是啊。所以我覺得你說得對，或者說你完全正確。我也持同樣的看法。有些公司骨子裡就具備合作夥伴的基因，而有些則是原始設備製造商（OEM），因此我們合作的客戶，確實需要學習如何建立合作夥伴關係。

沒錯，所以為了避免那種情況，他們之間的關係就類似於 OEM 與供應商的關係，那其實是真正的合作夥伴關係。而在這種情況下，基本上就是透過關鍵績效指標（KPI），也就是我們用來衡量成功與否的標準，來評估：你們究竟能多好地善用這些不同的文化？對吧？

那麼，在文化差異的情況下，該如何達成共識呢？溝通方面又是如何進行的？此外，還請問，該如何簡化並自動化這些系統——基本上就是來自原廠（OEM）以及合作夥伴所提供的各種解決方案呢？是的。

所以基本上，就是要讓這些環節運作得順暢無阻，並真正達成你所設定的目標，或是你在成本削減、速度提升以及希望創造的附加價值等方面想要達成的成果。

你認為企業能否學會成為更好的合作夥伴？因為根據我的經驗，這在某種程度上取決於對企業是否有價值。是的。但正如我們所說，而且許多人也正在討論的，當今世界需要更多合作夥伴關係，特別是在軟體日益普及的環境下，我認為那些在這方面表現不佳的企業，總得設法學習。牠們是否有改善的方法呢？

沒錯。所以他們絕對需要學會這一點。沒錯。因為像夥伴關係這類事情，以及管理夥伴關係的能力，將會成為一項極其重要的技能。雖然現在已經是這樣了，但未來會更加重要。

你說得對。我的意思是，必須要積極地提供支持，因為，比如說，只是告訴員工：「好，明天你們就得成為合作夥伴中最優秀的那一個。」這樣是行不通的。沒錯。

所以說，企業、公司確實需要要麼建立——姑且稱之為——一個新組織，讓「夥伴關係」的思維成為其企業文化基因的一部分；要麼積極地教育並賦能團隊或各個團隊，使他們擅長建立夥伴關係。而且這必須貫穿所有部門。沒錯。也就是說，這不僅適用於各事業單位，也適用於採購部門。

這也涉及資金方面。而且這並非像，舉例來說，某個單一單位、業務單位或團隊所面臨的挑戰。而是遍及整個公司。

是啊。你剛才提出了許多精闢的見解。我認為許多公司總是存在某種風險——我在過往的職涯中也曾見過這種情況——就是公司可能會擔心，如果某項技術不是由他們自己發明的，那就會出現所謂的「非我發明」現象，這可是個著名的術語，對吧？如果不是自己發明的，那就被認為不夠好。

我認為首先是要幫助人們理解，這根本就是一個根本性的謬誤。沒錯。此外，你還談到了關鍵績效指標（KPI），並從多個角度闡述了這一點。我認為，就合作夥伴關係而言——這也是我個人的經驗——必須明確指出，我們將根據你們是否是一個好的合作夥伴來評估你們。而成功的衡量標準應是合作夥伴關係本身，而不僅僅是整體成果。

是啦，是啦。

對此我完全同意。

17:18 合作關係的風險與缺點

嗯，很明顯，我是合作關係的支持者，而你也是，但事實是，任何事情都存在風險，而當你與公司外部合作時，同樣也存在風險。因此，如果我們從另一面來思考，合作關係可能有哪些潛在的缺點或值得擔憂之處呢？

是啊。當然，合作關係也可能帶來負面影響，或者說其中也可能存在相關風險。所以其中一點就是，合作關係也有可能失敗。對吧？

因此，我們在制定合作夥伴策略時，也必須考量這種情況。倘若我們身為原始設備製造商（OEM）無法履行這項合作，或是我們的合作夥伴因任何原因退出——例如停業，或是轉而專注於其他產業等等——我們該如何應對？沒錯。所以我認為這是我們必須預先規劃的事項。

如果這種合作關係正在、正在、正在走向失敗，我們該怎麼辦？

然後我們也進行了一項研究，也就是對大約六百位決策者進行訪談。六百位決策者。

這涵蓋了全球各地。也就是說，在中國、美國，還有歐洲。此外，他們所擔憂的風險還包括：他們可能會失去智慧財產權、對智慧財產權的控制權，以及基本上就是智慧財產權的所有權。是的。

所以我認為這是一項需要考量的因素。他們也意識到，若無法適應不同的文化層次，便會面臨相關風險。沒錯。特別是當談到，舉例來說，傳統的原始設備製造商（OEM）與新興企業合作，這些新興企業涉及車載資訊娛樂系統（IVI）、數據、AI 、先進駕駛輔助系統（ADAS）等等，不勝枚舉。

是嗎？所以他們經常引入不同的文化，導致所面臨的風險——或者說決策者所看到的風險——在於雙方難以達成一致。然後第三點則是，他們在企業資訊科技方面也難以找到共同點。沒錯。

所以基本上是為了配合可能存在的不同系統等等。沒錯。不過這些通常都是已知的風險，你可以針對這些風險做好規劃。我認為這正是關鍵所在——你必須預見這些風險，並針對可能發生的任何情況都準備好備案。

我認為這說得完全正確。而且任何聰明的企業領導者都必須隨時備有應變計畫。 我擔心的在於——而且我過去也曾見過這種情況——有些人會利用這些藉口，刻意讓合作關係走向失敗。我認為，制定應變計畫與刻意讓合作關係失敗是兩回事。你當然應該有備用計畫，但同時也要全力以赴爭取成功。當然，如果真的需要，再動用那些備用計畫即可。

19:38 結論與未來展望

這項研究實在太精彩了。我們會在節目註解中附上這項研究的連結，讓大家能輕鬆地在您的網頁上找到它。此外，我們也會附上您精彩的 LinkedIn 及其他社群媒體連結，讓大家能看到您幾乎每天發布的內容。

我真不知道你是怎麼抽空睡覺的。既要照顧三個孩子，又要每天健身，還得忙你的事，我實在不知道你是怎麼抽空睡覺的，但我們都因你所做的一切出色工作而受益。能有你在這裡，真是太令人開心了。謝謝你抽空來探望我們。

約翰，謝謝你邀請我來這裡。

能與您探討「合作夥伴關係」這個令人振奮的話題，實在是我的榮幸；是的，我也很期待我們接下來將展開的行動。

非常感謝。

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