SDV的转型速度比你想象的要慢

概述

约翰：今天在《The Garage》节目中，我们将与SBD Automotive一起，从“AutoTech：底特律”展会现场进行直播。开始吧！欢迎收看《The Garage》。今天，我们与SBD Automotive一起，在密歇根州领先的汽车技术展会“AutoTech：底特律”现场为您带来直播。

来认识一下来自SBD Automotive的嘉宾们

约翰：我们非常高兴今天能邀请到SBD的首席执行官安德鲁·哈特，以及该公司的一位分析师亚历克斯·奥耶尔。两位，欢迎来到《The Garage》。

安德鲁：非常感谢邀请我们来这里。

约翰：我总是喜欢让嘉宾先做个自我介绍。请简单介绍一下你自己，以及你在SBD担任什么职位。

安德鲁：是的，完全正确。我是安德鲁·哈特，SBD Automotive的首席执行官。我们是一家专注于CASEs技术（即互联、自动驾驶、共享和电动汽车）的研究与咨询公司。我们主要与汽车制造商合作，协助他们完成这一重大转型——从过去相对简单的汽车，到如今我们所看到的、在部署新技术时面临极高复杂性和战略挑战的汽车。

约翰：太棒了。亚历克斯呢？

亚历克斯：谢谢，约翰。是的，我是亚历克斯·奥耶尔。 我是SBD北美公司的总监。在过去的八年里，我一直致力于推动如今已发展为“软件定义汽车”这一概念的发展势头。2015年，我们的工作主要聚焦于新兴的网络安全需求，这促使我们开发了空中软件更新技术，同时也面临着特斯拉等企业带来的竞争压力，迫使我们重新思考汽车的制造方式。 可以说，这一直是我们密切关注的整体趋势，对我个人而言也是一个充满热情的项目，但现在我担任SBD北美区总监，负责管理我们在美国的所有业务。

关于我们客人的趣闻轶事

约翰：太棒了。那么，跟我们说说吧——只是为了好玩，我们总是喜欢问嘉宾这个问题：说说大家可能不知道的关于你的一件事，什么有趣的事都行。

安德鲁：哦，是啊，我以前住在阿根廷。我是在阿根廷长大的。

约翰：这挺有意思的。

安德鲁：六年。

约翰：光听口音可看不出这一点。

安德鲁：不，你不会知道的，你根本不知道。对我来说，那正是在安第斯山脉附近生活过的最棒的经历。所以，我记忆中最早的出行方式，就是骑在马背上翻山越岭。是的。

亚历克斯：至于我，我是成长于堪萨斯州的乡村，虽然不是在农场，但拥有一块不错的土地，所以我的成长经历与许多人不同。 不过，你知道，2015年，我毅然决然地加入了SBD Automotive，几年后，我竟定居在了日本名古屋——这是世界上最大的都市圈之一。因此，我有幸体验了从美国乡村到世界上人口最稠密地区之间截然不同的出行方式。这就是一个鲜为人知的小趣闻。

约翰：嗯，我想这也很公平，我也得分享点关于我自己的事。让我想想，大概是2006年吧。当时我在一家叫Transmeta的半导体初创公司工作，你们可能听说过，在那期间我住在日本大约半年。那家公司曾经风头一度，我们以一种非常有趣的方式制造与英特尔兼容的处理器。这就是我今天要分享的趣闻。

安德鲁：非常好。

关于 SBD Automotive

约翰：那么，我认为首先让我们先简单谈谈SBD。你刚才大致介绍了他们的工作内容，而且我觉得你在业内非常有名，但为了让那些可能还不了解SBD的观众了解情况，请简要介绍一下你们的工作范围以及你们的专长领域。

安德鲁：是的。因此，我们三分之二的工作是为汽车公司提供定制化咨询服务，真正帮助他们理解如何实现转型，这包括了解消费者需求、制定技术路线图、掌握监管要求，并将所有这些要素整合成一个清晰的整体。 我认为汽车行业正经历着一场巨大的变革，无论是向电动化、数字化还是自动驾驶的推进，要对需要采取的行动形成清晰的认识都相当困难。有时，在大企业内部，人们容易被内部事务所蒙蔽，从而忽视了外部正在发生的变化。 因此，我们往往充当他们的“外部观察者”，帮助他们立足于客户需求，同时关注竞争对手的动向。所以，我们大约三分之二的工作属于咨询服务。 其余三分之一则是现成的研究和报告。我们每年发布约50份报告。这同样旨在提供清晰的指导，建立一种共同的认知和语言体系，让客户能够查阅并参考，从而确信：“是的，现在我们清楚自己在谈论什么了。”而“软件定义车辆”正是这样一个对许多人而言含义各异的领域。 因此，亚历克斯加入SBD后撰写的首份报告之一，便是关于软件定义车辆的“权威指南”，阐明了该概念的含义及其不同层级。正是这种清晰的阐述，真正有助于加快汽车企业内部的决策速度。

约翰：有点像罗塞塔石碑。

安德鲁：没错。是的，完全正确。

为什么软件定义汽车如此重要？

约翰：是的。所以，《The Garage》播客主要关注先进的软件技术。是的。这让我们能够稍微深入探讨一下这个领域，毕竟这个领域涵盖的范围相当广泛。是的。我们会稍微深入探讨一下这个领域。我认为你提到的“软件定义车辆”这一领域非常重要。我们总是请嘉宾首先谈谈：你认为“软件定义车辆”为何如此具有吸引力，又为何对整个行业如此重要？

安德鲁：我认为这已经不再是一个“是否具有吸引力”的问题，而是几乎不可避免的趋势，对吧？我认为我们生活在一个数字世界与现实世界在生活诸多方面自然融合的世界里。 汽车行业正是尚未在两个世界之间实现完全融合的领域之一。汽车制造商们已经看到，颠覆者正涌入这一领域，开发出全新的体验和商业模式，将他们远远甩在身后。因此，虽然10年前成功的衡量标准是卖出了多少辆车，但如今对成功的定义已经发生了根本性的变化。 特斯拉彻底颠覆了这一模式，因此我们虽然销量仅为你们的十分之一，市值却高达你们的十倍。因此，如今所有整车制造商都已毫无疑问地认识到，必须朝着自身及产品的数字化方向发展。问题更多在于如何实现以及与谁合作。所以我并不确定这是否……

亚历克斯：是的，如果我能在这里稍微打个比方的话。我喜欢把汽车制造商看作是艺术家，对吧？他们如今正在使用某种媒介进行创作。我的意思是，也许他们是雕塑家，也许是玻璃吹制工，不管具体是什么，但对他们来说，软件定义汽车实际上彻底改变了他们所使用的创作媒介。 所以，假设软件定义汽车是一块画布，他们必须重新学习如何调配油彩和颜料来创造新的色彩。是的。而过去，他们可能只是弯曲金属——好吧，他们确实是弯曲金属来制造汽车的，对吧——但现在远不止于此，所以这不仅仅是某一项具体工作，而是要重新学习如何掌握业务的基本原理。

安德鲁：是啊。所以这其实是一种思维方式的转变，对吧？

亚历克斯：没错。

《大象的寓言》

安德鲁：也许就在两三年前，我们还会从技术的角度来看待这个问题，但现在它已经远远超出了技术的范畴。这也是挑战的一部分。如果仅仅是技术问题，我们现在早就解决了。但这涉及生态系统、组织变革以及商业模式的转变。其中包含了如此多的不同方面。

约翰：我觉得大家一听到“软件定义汽车”，就会联想到那个“大象寓言”。你知道“大象寓言”吗？

安德鲁：不。

约翰：有五个盲人碰上了一头大象，其中一个人摸到了大象的腿，说：“哦，这是一棵树。”另一个人摸到了大象的鼻子，说：“哦，这是一条蛇。” 还有一个人摸到侧面，说：“哦，这是一面墙，”但其实都是一回事。只是从不同的角度来看罢了。所以，我觉得当你谈论软件定义的车辆时，人们听到的和想到的可能各不相同。 有人想到的是OTA更新，也有人会想：“哦，你们是要向我收取服务费吗？”还有人认为某些车辆会变得更好……我觉得这些想法都没错。但它们目前处于并存状态。我们该如何突破这种局面，让消费者、一级供应商和整车制造商都意识到，一场全面的转型势在必行，对吧？

ALEX：是的，我同意你的看法。如果我们先从内省开始，这可能与通常的直觉相悖。人们总是习惯于从消费者出发，了解他们的需求，然后根据这些需求来调整产品。 所以在安迪刚才提到的那份SDV报告中，为了厘清概念，我们尝试做的一件事就是明确界定“软件定义车辆”的定义。当然，它不仅仅涉及技术层面。没错，其中包括电子系统、电气架构，还有运行在这些架构之上的软件，以及它们之间的抽象层。 但除此之外，还有许多推动因素和业务变革必须发生，才能让软件定义汽车成为现实。开发流程、开发工具、组织结构——所有这些都是关键要素，必须加以变革，才能确保车辆不仅能推向市场，还能在车辆生命周期内不断迭代、实现商业化，并持续为客户创造价值。

约翰：太好了。你知道，我们Sonatus 的团队一直如饥似渴地阅读你们的报告，因此我们非常感谢你们的辛勤工作。

安德鲁：你床头柜上放着一本吗？

约翰：不，可能不是那个。我老婆可能不会同意的。

亚历克斯：至少得有个茶几！

约翰：是啊，就是那个，咖啡桌。

迈向SDV的征程

约翰：你知道的，我很高兴地告诉大家，我们邀请过许多出色的嘉宾。最近，我们请到了来自AWS的斯特凡诺·马尔扎尼。我知道你认识他。

安德鲁：斯特凡诺真棒，是啊。

约翰：对，没错。我最近听了一期他主持的播客《All Things Automotive》，你大约一年前曾作为嘉宾做客该节目，我非常赞同你提出的一个观点，即谈论迈向软件定义汽车的这一“旅程”——如果可以这么说的话——并非像二进制位翻转那样非黑即白，而是一个连续体，其中存在实现这一愿景的各种阶段。 所以我很想听听你对此的看法：一方面是关于这一演进谱系的大致概况——也许你能先重新介绍一下；另一方面，经过这一年的发展，你认为整个行业和整车制造商在这段复杂旅程中表现如何？

安德鲁：要不你先把整个情况讲一遍？然后我们再讨论一下我们目前的状况。

ALEX：是的，完全正确。关于软件定义汽车的发展历程，我们可以从4万英尺的高空俯瞰全局，我们将这一历程划分为四个阶段，即1.0、2.0、3.0和4.0。所谓“1.0版汽车”，基本上就是你今天在路上看到的普通汽车。 它由多个互不关联的团队集成的一系列电子控制单元（ECU）组成，你无法对其进行有效的迭代，也无法以任何有意义的方式更新其软件功能。 我们在大众市场看到的软件定义汽车发展历程中的第一步，其实是朝着数字化方向迈进，也就是“车辆2.0”。在这种情况下，我们确实看到了通过车载信息娱乐系统更新软件的能力，从而借助互联功能提供新的体验，并通过订阅服务等方式为汽车制造商开辟新的收入来源。 这实际上就是过去5到10年的发展历程，而我们当前所处的阶段，就是我们所说的“汽车3.0”或可更新汽车。在此背景下，汽车——没错，电子控制单元（ECU）确实可以通过空中升级（OTA）进行更新，但这其实只是迈向软件定义汽车的一个渐进过程，因为这种软件开发模式并不具备真正的可扩展性。 要为这些ECU添加新功能非常困难，更重要的是，汽车制造商很难彻底重构现有架构，或从零开始构建一个真正能够体现理想“软件定义汽车”概念的全新架构。 因此，目前这更像是一辆“可更新车辆”的“弗兰肯斯坦式”产物；而我们在4.0阶段所看到的，则是真正的软件定义汽车——车辆中的大部分功能都可以通过空中更新，无论是配置、功能执行，还是人机界面（HMI）， 质量，并确保车辆能够及时响应——不仅是为了响应驾驶员需求而提供个性化体验，更要在车辆整个生命周期内不断提升服务质量。

安德鲁：而且架构应该会更加复杂，我猜在那个阶段应该是这样。既有面向服务的架构，边缘计算的比重也更大，所以这是一种……看起来更复杂的、多方面的架构。

ALEX：没错，也许在这整个过程中最关键的一点就是工具链的成熟度，对吧？因为，你知道，在此之前，传统的汽车供应链以及其中许多软件供应商，实际上开发工具和产品的思路都还停留在“车辆1.0”、“车辆2.0”的思维模式上。 因此，软件供应链花了一段时间才意识到：我们需要彻底重新思考，如何通过提供客户所需的工具来支持他们在这段旅程中走得更远。而像Sonatus 这样的公司正是在此背景下应运而生，你们为整车制造商（OEM）提供工具，帮助他们以更可持续、更具可扩展性的方式实施软件。

约翰：所以你知道，我也这么认为，当你提到那些开发工具时，我认为开发一款能永久运行在特定硬件模块上的软件，与预见……我们昨天在小组讨论中谈到了，必须预见到那些你甚至还不知道的应用。是的。这与你今天正在做的事情截然不同。

旅程的当前状况

安德鲁：不过你问的是，一年过去了，我们目前处于什么阶段。我认为，如果从行业宏观层面来看，OEM厂商已经完全拥抱了这一趋势。你知道，他们已经发布了一系列关于大型项目的公告，进行了大规模的组织调整，组建了庞大的新团队，并承诺开发自己的操作系统，加快数字化进程。 我认为过去12个月的这股热潮已经遇到了一些瓶颈，他们开始意识到，这其实并非仅仅靠投入资金或人力就能解决的问题。我认为，那些曾高调宣示并实施了雄心勃勃的内部化战略的OEM厂商，现在正逐渐意识到：为了支持其技术战略，组织内部需要发生根本性的思维方式和文化转变。 这才是难点所在。如今，大量工作正开始聚焦于此：如何在维持正常业务运营的同时，改变这种文化、这种敏捷性以及这种工作方式？要知道，他们仍然需要生产汽车，而如今的大多数汽车并不像亚历克斯刚才描述的那样属于“软件定义”的汽车。 因此，他们既要维持现有业务运转——销售汽车以获取收益和利润，同时又必须设法开拓业务的新领域，而这个新领域本质上截然不同，拥有不同的基因、不同的工作方式以及不同的合作模式。组织内部这种微妙的分裂感可能会造成裂痕和撕裂，并带来诸多痛苦。我们目前在整车制造商中看到了许多这种痛苦，这也是自然而然的。

内部化与外包之间的平衡

安德鲁：我认为关键在于找到恰当的平衡、合适的节奏、合适的合作伙伴以及合适的商业模式，这样既不会破坏现有的成果，又能稳步向前迈进。而这就是我们现在——一年之后——所看到的：许多原始设备制造商（OEM）正在努力寻找合适的……

约翰：这个过程中确实存在一些成长的阵痛，你刚才提到了几点。一是你提到了合适的合作伙伴，此外你之前还提到过大胆举措和大规模内部化。如果让我稍微简化一下过去几年所观察到的情况，我认为绝大多数大型整车制造商都在说：“我要自己包办一切。” 你看CARIAD、Woven Toyota等公司，它们基本上都在尝试自己包办一切。但在我看来，现在似乎正出现一种回调趋势——它们开始意识到，实际上其中存在一些挑战，而且我认为，通过建立合理的合作伙伴关系来解决部分问题，似乎存在机遇。是的。你也是这么看的吗？

安德鲁：我认为，我们通常看到的情况——这也是过去15年来，尤其是随着车载互联技术的出现，我们所观察到的现象——是整车制造商（OEM）在“外包”与“自营”之间不断摇摆，且双方都曾出现过度偏向的情况。因此，那些更倾向于自营的整车制造商…… 通常的情况是，当它们面临挑战时，高管们会开始对支出金额感到有些不安，开始质疑为何有这么多工作都由内部完成，于是他们就会做出调整，有时甚至会调整得过于激进。另一方面，你会看到某些团队突然觉得自己被绑在某一家供应商或合作伙伴身上，觉得“哦，我们应该更加独立”，于是他们就开始向另一个方向调整。 因此总是存在这种摇摆，我认为他们试图达到的是一个良好的平衡，但很少有OEM厂商能实现这一点。这需要高管层具备相当的成熟度和专业知识，才能确信这是正确的方向。 而这正是难点所在，因为大多数大型OEM企业的高管在软件领域并没有深厚的背景。因此，他们看待问题时往往带着不同的视角；当你问他们：“好吧，这是正确的战略吗？”他们往往会回答：“我不知道。”于是，他们便容易被诱惑而向另一个方向摇摆，或者又有人进来提议：“哦，我们应该那样做，应该与他们合作。”

聚焦OEM差异化

ALEX：是的，也许现在出现的关键洞见或关键认识是——虽然在某种程度上它一直存在——但我认为，如今绝大多数大众市场原始设备制造商（OEM）已经达成了某种步调一致的共识，那就是：我们需要专注于打造具有差异化的软件体验。 所以一旦他们明确了“这些是我们的品牌”，并为每个品牌界定了“这就是该品牌的独特身份”，进而指出“我们正在构建的这些功能、体验和能力，正是支撑这种品牌价值的要素”——这些正是他们希望内部自主研发的内容，对吧？ 这就是他们想要拥有的知识产权，而现在的思路是：好的，我们将让软件开发人员专注于对此进行迭代，构建成熟且不断优化的体验，然后与合作伙伴合作，整合那些非差异化支持栈中的不同部分，比如工具和平台。

安德鲁：但这恐怕没有放之四海皆准的方案，对吧？ 我认为，每家整车制造商都会根据自身的战略目标、市场覆盖范围、销量等因素，得出略有不同的结论，即如何找到恰当的平衡点，以及构建怎样的合作伙伴网络才最合适。诸多因素都会影响最终判断，从而确定：“好，这就是适合我们的软件定义汽车的程度，这也是基于我们目标制定的正确战略。” 所以，随着不同汽车制造商尝试不同的做法，未来的发展确实会很有意思。

约翰：我也是这么认为的。你刚才提到了“差异化”和“非差异化”。我们开发了大量基础设施组件和底层技术，我们认为这些对于实现你所提到的、不断演进的软件定义车辆至关重要，但没有人会仅仅因为基础设施而购买一辆车。不过，基础设施确实至关重要。 是的。那么，既然有这么多需要做的差异化工作——正如亚历克斯所说，这些工作能塑造你们的品牌形象并体现独特的价值主张——为什么还要将基础设施部分留给内部开发呢？所以我认为，这正是我们认为可以找到的平衡点。

与OEM团队形成互补

安德鲁：是的，我认为除了成本和差异化之外，还有其他因素影响了他们过往的决策，比如对安全性的担忧、敏捷性（或缺乏敏捷性）等，还有许多其他因素决定了他们是否应该选择内部开发。有时候这还关乎面子问题，对吧？有时某些团队希望证明自己有能力做到这一点，而政治因素在其中也起着重要作用。 所以这相当复杂，从外部来看，很难看清他们是如何做出这一决定的，但通常，当你与他们坐下来讨论，或者我们与他们合作时，就能深入了解并逐步推演出他们为何会做出这样的决定。无论这个决定是否正确，这就是他们的现状，也是他们出发的起点。是的。

约翰：是的，当我们与整车制造商（OEM）和一级供应商交谈时，双方总是会涉及那种“面子”问题，或者说，他们希望确保能彰显自身的差异化优势。因此，我们很大一部分工作重点在于向他们证明，我们确实是在为他们赋能。 我们就像是高薪的“垫脚石”——如果你用这个比喻的话。我们真正帮助他们实现——我们的口号是“加速汽车软件创新”，这绝非偶然——我们并非试图取代他们，也绝非试图淘汰他们。我们真心希望他们能更快地取得成功，是的，并更快地实现他们的目标。

安德鲁：是的。

SDV 所满足的未满足需求

约翰：那么，让我们转到另一个话题。我很想听听你的看法：如果退一步思考，软件定义车辆的“杀手级应用”是什么？或者换个角度来说，你认为目前还有哪些关键的未满足需求，这些需求能够推动这一领域的发展？你认为当前的重点是什么？

安德鲁：从生态系统和供应链的角度来看，整车制造商（OEM）面临的一个未满足需求是：如何以正确的顺序和方式完成所有这些转型，同时避免因此陷入困境。比如，目前的首要任务是实现大规模电动化，这虽然在蚕食他们的利润率，但他们知道必须这么做，才能让业务盈利。 除此之外，他们还被告知：啊，你们必须实现数字化转型。你们必须成为“软件定义”的企业，才能交付这些功能。你们还得开发自动驾驶技术，还得做这做那。如今AI 技术又接踵而至，各种需求层出不穷、相互交织，这给他们带来了巨大的压力和成本，并影响着他们的利润率，对吧？ 因此我认为，作为整个生态系统，我们需要正视他们的现实处境，并能向他们证明：软件定义的车辆实际上能为他们节省成本，同时阐明如何计算投资回报率（ROI），并将这些因素纳入他们的决策考量。这样他们才不会觉得这纯粹是成本、成本、成本、成本。 因此，我认为目前存在一个未被满足的需求：a) 认识到他们并不需要在每辆车上都配备所有功能；b) 证明他们真正需要的功能如何在长期内为他们节省成本。我尚未看到生态系统中的许多供应商能够从整车制造商的角度出发，展示出真正能引起共鸣的内容。

ALEX：我觉得，你知道，其中一部分确实在于拥有更完善的工具，以实现价值创造的普惠化。我这么说，感觉就像个MBA毕业生。就是要让OEM内部的不同团队都能参与价值创造，充分利用软件定义汽车的优势，对吧？ 所以，如果车内有一个功能更强大的计算平台，运行着各种支持系统——比如数据采集平台、聚合平台等等——那么OEM内部可能就有一些部门，虽然他们甚至不知道这些资源的存在，却能借此创造价值或优化成本，对吧？ 所以，让每个人都了解车辆具备哪些能力，然后提供相应的工具，让他们能够利用这些能力优化成本或创造价值，我认为这总体上算是“唾手可得”的机会。

数据和电信运营商以及车辆

安德鲁：本次活动中显现的一个例子是，电信运营商的表现非常抢眼。 是的。原因在于，汽车进出数据量大幅增加，但这些数据通常与整车制造商（OEM）内部的合同相关联。不过，这些数据在整车制造商内部的应用场景其实非常多样化。比如，可能是售后团队或工程团队使用，也可能是采购团队——如果涉及数据销售的话——或者其他任何部门。 这些都属于各自独立的商业模式。因此，如果能帮助整车制造商将原本单一的大数据管道拆分成更小的部分，并找到在整车制造商内部建立更多数据分发渠道的方法，让各业务部门拥有数据所有权，同时使合同比目前更加灵活，这将是一大未被满足的需求。

约翰：这是一个反复出现的问题：当存在共享服务时——在开发工具中可以看到这种情况，在许多其他领域也同样存在——通常由一个业务部门承担成本并签署合同。因此，该部门不希望被束缚住，但中央采购部门却认为，必须建立一个由多家公司组成的“财团”。所以我认为这确实是一个挑战。 我们在许多产品上已经证明，一旦产品部署完成，实际上可以同时将其交付给多个团队使用，且不会产生冲突。通过这种方式，我们希望能够同时向每个团队及其采购部门证明：这将使大家受益，而且任何一方都不必独自承担风险。

安德鲁：是的。这很有意思，我认为软件定义的车辆打破了许多传统的商业模式，以及我们之前那种金字塔式的结构。正因如此，我认为为了让这一切顺利运作，我们必须在供应商之间，以及组织内部的不同团队之间，制定出更加富有创意的商业协议。因此，我认为整车制造商在后端也正在经历一些成长的阵痛。

约翰：说到电信和数据方面——这对我们来说非常重要——我们在创新的数据访问方面做了很多有趣的工作。我们开发的一项很有趣的功能，就是一款允许多种数据采集策略并存的工具。 因此，你几乎可以将每项策略分别与公司内提供该策略的相应部门进行计费关联。换言之，这使得账单能够进行这种划分。这确实很有意思，而且我注意到，三大电信巨头都赞助了这场展会。这，这确实是一个耐人寻味的现象。

安德鲁：是啊，他们来势汹汹。是啊。感觉又回到了1990年代。

功能即服务与创收

约翰：亚历克斯，你怎么看？你是否注意到一些尚未满足的需求，或者正在推动软件定义车辆（SDV）发展的杀手级应用？

ALEX：是的。其实，这最终归根结底——虽然人们给它起了很多不同的名字：按需功能、功能即服务、订阅制收入——但归根结底，核心在于利用现有资产和平台开辟新的收入来源。 软件定义的汽车正是实现这一目标的杀手级应用，但与过去几年相比，当前面临的威胁可能更具生存性。对于这些汽车制造商而言，电动化的成本以及他们为产品线电动化注入的资本规模，确实令人瞠目结舌。我是说，有些情况下甚至达到10个零、11个零，而且，你知道，如果放眼整个行业，情况就更加离谱了。 因此，OEM的商业模式正面临巨大压力：既要确保生产出盈利的汽车，让这些车辆顺利交付到消费者手中，并在全球范围内获得良好支持并实现规模化；同时还要将现有平台或产品组合向软件定义汽车平台过渡。 如果你看看OEM的盈利目标，很大程度上取决于能否开辟这些新的收入来源——可以说，软件定义汽车正是实现这一目标的载体。这可不是像加热座椅那样千篇一律的功能，你知道的，那在业内已经成了老生常谈，对吧？ 当然，或许在某些情况下，这种配置确实有其合理性，但如果我们思考当今消费者的需求、他们如何看待购车行为，以及他们愿意为此支付的金额，情况就大不相同了。

服务各类客户

归根结底，汽车制造商必须重新构想与客户的商业模式，然后利用软件定义汽车为不同类型的客户提供差异化的体验。这些客户可能是车队运营商，也可能是零工经济平台的司机；他们可能是出租车司机，当然，还有私家车买家。此外，其中还包括租车的人和买车的人。 他们都在不同细分市场、不同价格区间内，为不同的功能支付不同的费用，而且每个人想要的都不一样。因此，你可以真正利用软件定义汽车来差异化地提供这些服务。 哪些功能属于基础配置，哪些是额外增值功能，而在这些功能之下，实际上正是通过标准化电子/电气平台——该平台可同时服务于所有不同客户——所带来的成本节约。归根结底，这正是软件定义汽车的核心所在。

安德鲁：我认为，实现这一目标的杀手级应用，很可能是一种全新的客户互动模式。 我认为，大多数汽车制造商一直以来只是将汽车卖给经销商，然后由经销商再将汽车卖给消费者。他们与消费者的接触点相对有限，因此无需学习如何最大化用户参与度，也不必优化那些能够带来持续收入机会的关键绩效指标——而像奈飞（Netflix）或苹果（Apple）这样的公司，在这些方面已经做得非常出色。从这个角度来看，它们仍然是相当传统的销售型企业——

约翰：没错，就连特斯拉实际上也是直接面向消费者销售的……实际上确实如此。比大多数公司都要直接。因此，他们与消费者的关系要直接得多。

安德鲁：完全正确，但我认为，要想在客户体验和客户终身价值方面做到更加精深，就必须打造真正高水平的业务团队、能力以及工具集，从而推动诸如用户参与度、客户终身价值等关键绩效指标（KPI）的提升——这些指标目前对大多数原始设备制造商（OEM）来说还比较陌生。

结论

约翰：各位，这是一场非常精彩的对话。我特别喜欢最后几位提到的观点，尤其是亚历克斯关于汽车在实际使用、购买、支付和销售方面不同方式的见解。我认为这些观点非常有说服力。非常感谢大家参与本次讨论。真的非常感谢。

安德鲁：感谢你们的邀请！

约翰：我非常感谢，今后也会继续如饥似渴地阅读你们辛勤创作的每一篇作品。

安德鲁：当然！谢谢。

亚历克斯：谢谢。很高兴见到你。

安德鲁：谢谢。

亚历克斯：谢谢你，约翰。

约翰：感谢大家今天收看我们从底特律AutoTech展会现场直播的《The Garage》本期节目。希望您不介意背景噪音——当然，如果我们的音频后期处理做得不错，也许您并没有听到太多背景噪音。我们非常感谢来自SBD Automotive的嘉宾们，他们从多个角度探讨了软件定义车辆（SDV）及其未来发展方向。 如果您喜欢《The Garage》的节目内容，请点赞并订阅，我们期待很快在下一期节目中再次与您相见。非常感谢。